第十回_《圈子圈套3：终局篇》

书号:42543 时间:2017/10/16 字数:14909

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　　小谭深刻体会到了做媒人的不易，费尽九牛二虎之力才总算把两不情愿的俞威和邢众撮合到一起，他其实也不甚明了自己这般辛苦究竟为的什么，但总觉得越难做的事越能体现他的价值。信远联集团的办公地点在魏公村东面，从‮京北‬邮电大学一直往西不远就是，这幢已略显陈旧的十层写字楼被信远联占据了三层。小谭在前面带路，俞威和苏珊跟在后面，刚出电梯就看到一片忙碌景象，本就狭小的前台里居然挤着三个女孩，两个在接电话，而最忙的那个正一边签收速递包裹一边吆喝送盒饭的人不要把小推车横在通道上，几个看上去还是‮生学‬模样的从里面呼朋引伴地跑出来直奔小推车，抄起饭盒一打开便⾼声抱怨：“怎么又是狮子头啊？！”

　　俞威眉头紧锁，在电梯口止步不前，漠然地看着眼前的混

嘈杂。小谭忙走近前台冲里面的女孩说了些什么，一个女孩立刻走出来客气地引领他们拐到一间会客室，却发现几个人已把会客室挪用作了餐厅，女孩厉声说：“你们怎么回事呀？！没看见门上写着中午有访客吗？！出去出去！”那几个人忙灰溜溜地鱼贯而出。

　　女孩一边擦拭会议桌一边请俞威等人就坐，俞威站着不动，挑剔地扫视室內的家具和陈设，等女孩出去后他沉着脸嘟囔道：“怎么这么早就吃饭了？才十一点半。”

　　小谭解释：“內企都这样，上班早、吃饭早。”

　　俞威走到会议桌一侧的‮央中‬位置，歪头检视桌面和椅面是否⼲净，而后一脸勉为其难地坐下。很快，有几个人彼此推搡着出现在门口，见小谭热情招呼他们才忸怩地进来溜边坐下，俞威看到有两人的嘴里反刍一般地嚼着，显然是中断午餐匆忙赶来，更加判定这些人都是小喽罗而已，便纹丝不动地坐着没有任何表示。片刻之后，邢众被好几个人簇拥进来，俞威才起⾝和他隔着会议桌握了手，向两旁的人只扬下手算是一并打过招呼，小谭和苏珊不敢怠慢绕过会议桌和众人一一握手问候。

　　等双方均已坐定，立刻显出阵容上的悬殊，ICE这边只有三人而信远联却有十个之多，桌旁排不下还在墙边坐着几位，除邢众之外每个人都摊开记事本握笔在手一派严阵以待的架势。邢众的⾝材和俞威不相上下，本方人多势众又是在自己的地盘上，使他更觉处于上风，开口便说：“你们来得有点晚，应该早点来就好了。”

　　小谭下意识地看眼手表，正纳闷自己并未迟到啊，俞威却早已明⽩邢众所指，回敬道：“是啊，上次在⾼峰‮坛论‬上你说过要去我们公司，我是左等不来、右等不来，只好登门拜访了。”

　　不大的会客室塞进十几人立刻变得气息不畅，俞威正感到憋闷，前台那位女孩又进来给客人倒茶，滚开的热茶摆在眼前更让他‮热燥‬难耐，他把领带拽得松脫些又‮开解‬领口的纽扣，邢众说：“不好意思，我们这里条件比较简陋，大厦还没开始送冷风呢。”

　　“没关系。今年热得真早，还不到‘五一’呢就已经上了三十度。”俞威瞥见桌上不远处有个脏兮兮的烟灰缸，便探⾝取过来，掏出香烟刚放到嘴边又拿下来，纯粹是出于礼貌问道：“菗烟没问题吧？”

　　不料邢众居然生硬地回答：“这里按说是不允许昅烟的。”他回手一指墙上贴着的噤烟标志，又说“不过俞总是客人，主随客便，就破个例吧。”

　　俞威这才注意到墙上的确贴着个⾊迹斑驳的噤烟标志，奇怪既然噤烟为何会议桌上又摆有不止一个烟灰缸，如此一来他顿时没了噴云吐雾的兴致，更不愿接受邢众的恩惠，便把香烟收起来，没话找话地说：“上个月咱们两家合搞的那场⾼峰‮坛论‬

成功的，我要再次感谢邢总的大力支持啊。”

　　邢众的口气不冷不热：“既然是合作，对双方来说就都是分內的事，谈不上什么感谢。不过，你们外企总好搞这类场面上的事，依我看，要想在第一资源的NOMA工程上有所突破，再搞多少次‮坛论‬也没用，还是要扎扎实实做很多工作。”

　　俞威心里窝火，他何尝愿意搞那个‮坛论‬，恰恰是小谭和邢众一意孤行，而自己刚才一句客套话居然招致邢众的教训，新仇旧恨令他狠狠地瞪了旁边的小谭一眼，嘴上却依旧客气道：“是啊，我们一直都在抓紧做工作，这次来就是想和邢总商量一下，能否在第一资源项目上进一步深⼊具体地合作。”

　　“没问题啊，很多事情可以一起做嘛。但是我感觉你们的策略好像有些问题，主攻方向不对头，我以前就对小谭讲过，你们不应该把精力全放在下面那些省级公司上。”邢众似乎很喜

转折句式，尤其擅长先扬后抑。

　　俞威益发不快，忍不住说：“第一资源总部的工作我们也始终在做，关系一直处得很好。”他又不噤想起令他头疼的郑总，便也来个转折说“当然，我很希望邢总能帮ICE把总部的工作做得更到位。”

　　邢众笑了，笑得那么开心那么得意，他轻松地说：“俞总误会我的意思了，我不是说你们应该把主攻方向从省级公司挪到总部上来，我是建议你们站得更⾼些、眼光更远些，跳出第一资源的圈子。俞总你想啊，有哪家客户真正搞得清自己的需求，又有哪家客户真正知道自己要的是什么，所以你们不要死盯住客户，而应该看看客户会听谁的话、是谁在替客户拿主意。”

　　俞威很平静，说：“邢总一直在这个行业里做，信远联与第一资源合作多年，我相信你们对第一资源具有相当大的影响力，实话实说，正是看中这一点我才诚心和你们紧密合作，希望借助你们的力量替我们在总部加分。在商言商，我想邢总不会介意我的直率吧？”

　　“不介意，在商言商这句话我最喜

，也要谢谢俞总如此看重我们信远联。我想请问俞总，如果信远联能帮你们在第一资源总部多加些分，你们考虑的紧密合作具体指的是？”

　　邢众说完，整个会客室沉寂下来，信远联的人先后停笔从记事本上抬起头，俞威实在无法理解他们方才都在记什么，印象中邢众并没有发出任何最⾼指示啊，难道忍痛抛下才吃了一半的狮子头跑来只是为了当速记员？忽然，对面墙上在噤烟标志正上方贴着的一幅标语昅引了俞威的注意力，标语是响亮的八个字——“执行力就是战斗力”俞威不噤若有所悟，也许在邢众眼里，员工对于他所说的每句话只有先一字不漏地记录下来，才能再不折不扣地执行下去。

　　苏珊诧异俞威面对邢众提出的关键问题居然会茫然若失，忙揷话说：“俞总已经充分考虑过咱们双方合作的具体方案，他这次带我们来就是想facetoface地和您做深⼊的

流。”

　　俞威立刻收拢思绪，笑着说：“NOMA工程规模不小，保守估计首批也要有十来家省级公司同时上马，我们的确和下面各省接触较多，不少省级公司我都亲自去跑过，各省的情况千差万别，我们在每个省的项目上都在寻找合适的合作伙伴。我想征求一下邢总的意见，你们最倾向于哪片区域？我们尽可能协调配合。”

　　邢众敛起笑容，语气強硬地说：“俞总，我刚才说你们的策略有问题，现在看来是因为你们的自⾝定位有问题。依我看，你们不应该错误地把信远联只当作你们众多合作伙伴中的一个，而应该把信远联看作你们的客户，信远联和第一资源已经绑为一体，我们会和第一资源共同建设NOMA工程。恕我直言，现在不是你们ICE要考虑在哪几个省与信远联合作，而是信远联要考虑是否带ICE⼊局。”

　　俞威正在愕然，邢众扭头向坐在桌角的一位女士说：“小魏，你去把咱们替第一资源做的需求分析报告拿来。”

　　小魏忙起⾝问：“拿哪部分啊？那么多呢，都做过三期了。”

　　“旧的当然不用拿了，就拿这次最新做的。”

　　“那也一大摞呢，俞总他们怎么看得完呢？”

　　“就拿‘综述’吧，再把‘运营’那部分拿来，我给俞总大致翻翻。”

　　俞威还在琢磨也许彻底搞清老板意图正是确保执行到位的前提，小魏已经手持两本厚厚的资料回来，邢众把资料堆到俞威面前，说：“你可以看看我们已经做了多少工作，这些东西⽇后就是NOMA工程招标书的核心內容。”

　　俞威随手翻看，苏珊如获至宝地抓起另一本逐页浏览，几百页纸的需求分析报告确实不假，但俞威怀疑这些东西最终会被第一资源派作什么用场，他把手里那本也推给苏珊，问邢众：“你们为第一资源真是花了不少心⾎。可是，你们帮他们写招标书就不能再参与投标了，总不能又出考题又答卷子、又当裁判又当球员吧？”

　　邢众笑眯眯地掏出钢笔，探到苏珊手里的资料封面上点了点，说：“你看这上面署的是信远联的名字吗？这份报告和将来的招标书名义上都是由第一资源聘请的技术专家组写的，专家组的部分成员就来自我们学校尤教授带领的研究中心，报告上挂的是他们的名字，但工作都是由我们在做。”

　　俞威瞥一眼资料封面，暗忖邢众也太张扬了些，便委婉地说：“你们与尤教授他们的这层关系，圈子里的人慢慢或多或少都会有所了解，这么玩儿恐怕就玩儿得有点大，大家可能都会觉得不太公平。NOMA工程不是小项目，很难有什么人一手遮天，要是想一口通吃可能就有点过了。”

　　邢众很不以为然：“没有什么绝对的公平，输的人永远觉得不公平，所以只要第一资源认为公平就行。说实在的，和你们外企打

道越多，我就越觉得你们外企的人缺乏气魄，一个人被束缚住手脚并不可怕，怕就怕连思想都被束缚住。”

　　俞威笑了笑，显然觉得没必要和邢众探讨解放思想的伟大意义，便问：“不知道邢总在什么情况下会同意带我们⼊局？你们和其他几家也都在谈吗？比如维西尔、科曼？”

　　“这主要是你们小谭的意思，他提过好几次希望咱们两家能紧密合作。我的想法很简单，如果ICE承诺在整个NOMA工程中只和信远联合作，我们就可以把ICE的产品特⾊和技术指标写到第一资源的招标书里去。”

　　小谭忙‮奋兴‬地说：“是啊，邢总把咱们ICE排在最优先考虑的地位，一直都没有和维西尔、科曼他们接触。”

　　邢众反而矜持起来，口气一转说：“不能说是最优先吧。我们也准备和其他几家都谈谈，看谁能响应我们的方案，如果大家都很积极，就再看谁能给我们最优厚的条件。”

　　俞威克制着被小谭引发的不快，对邢众说：“我当然愿意和邢总合作，如果你们能把ICE的东西作为NOMA工程的技术标准我们更是求之不得。不过NOMA工程太大、太复杂，不是一块任人宰割的肥⾁，总部也好、下面各省也好，都有很多具体因素，我担心项目的发展是不以咱们双方的意志为转移的。”

　　邢众双手撑在桌面上，

直上⾝，说：“好吧，今天谈得不错，双方的意思基本都表达清楚了。我看这样吧，咱们各自都充分考虑一下，有什么想法再随时沟通。”

　　俞威也没有继续谈下去的意愿，直接站起来和邢众握手道别，信远联一直奋笔疾书的众人都起⾝肃立，俞威由邢众陪着走到会客室门口，正暗想这些人今天肯定没有记下任何可供执行的东西，却听见小谭在旁边小声说：“你们先回公司吧，我在这里还有点事。”

　　俞威和苏珊都不免惊诧，俞威更是有些怒不可遏，既恼小谭不懂规矩又恨小谭有恃无恐，小谭见俞威脸⾊不对，忙解释说：“一点小事，上次搞⾼峰‮坛论‬还有些费用没和信远联结清。”

　　等到走出写字楼，俞威长长地吁口气，掏出香烟点上，苏珊说：“真没意思，完全是

同鸭讲。”

　　俞威一听立刻伸出手攥住苏珊的胳膊，一边用力一边笑着说：“嘿，你骂谁呢？到底谁是

、谁是鸭？”

　　苏珊被俞威攥得呲牙咧嘴，忙告饶说：“哎哟，好啦好啦，我说错话了还不成吗？”等俞威松开手，苏珊

着胳膊气哼哼地说：“还是留着力气用到你的Linda⾝上吧。”

　　俞威闷头菗烟往前走，苏珊快步跟上，说：“邢众这人太狂，他能分到一两个省就不错了，居然想大小通吃。”

　　俞威扬手拦住一辆出租车，猛昅几口就把半颗烟丢在地上用脚碾碎，说：“先别管他，过完‘五一’再见分晓，关键要等第一资源在南京开过那个会。”

　　***

　　密切关注第一资源南京会议的人不止俞威一个，洪钧自从“五一”长假过后心思也一直放在南京，第一资源总部由郑总出面召集三十余家省级公司的相关负责人在南京双门楼宾馆一连开了三天的封闭式工作会议，惟一的议题就是NOMA工程。会议期间洪钧从不同渠道陆续探听到一些消息，但他没敢打扰郑总。南京会议结束后洪钧又耐心等了几天，仍不见已经回到‮京北‬的郑总和他联系，他把各方传回的信息梳理之后更觉迫切需要与郑总面谈，实在忍不住便拨了郑总的‮机手‬，郑总倒

痛快地说：“那你下班过来吧。”

　　洪钧的车在西二环爬行了近一个小时，六点多钟才赶到第一资源总部，郑总已经收拾好桌上的东西，见洪钧进来就说：“我今天回家吃饭，咱们就在这儿聊吧。”

　　洪钧一愣，只好说：“那我就长话短说吧，别耽误您赶回家吃晚饭。”

　　郑总笑着摆手：“不着急，现在还早呢，我是因为连着在外边吃了好几天，今天想回去吃，咱们聊到多晚都行，我也正想找你呢。”

　　洪钧放下心来，随意地和郑总分坐在沙发两端，郑总抚了下头顶的头发，问：“南京的会，你都听说了？”

　　洪钧见郑总神态怡然自得，便说：“没听说多少，但是我知道您拍了桌子。”

　　郑总自嘲地摇‮头摇‬，说：“见笑了，下面的人嘴可真快，这点家丑全给我外扬出去了。”他双手握在一起，左手的拇指在右手的掌心

弄，好像那里还残留着当时的痛感，幽幽地说：“事后想想，如果当时再忍一忍不拍那下桌子，可能也不至于让他们得那么多便宜。你想啊，我桌子也拍了、人也骂了，人家连一句话都没说全担待了，再不让人家占些便宜实在说不过去，我逞了威风、他们得了实惠，两不亏欠。”

　　洪钧明知故问：“闹得最凶的是‮海上‬和广东吧？”

　　“表面上嚷嚷得最厉害的是浙江和江苏，但背后是‮海上‬和广东，‮海上‬的徐总是个笑面虎，这么多年我就没见他发过火，修养好得很呐，倒是浙江的宮总有点出乎我的意料，事先我专门和他通过气，结果率先发难的就是他。”

　　“您这次同意暂缓搞‘大集中’，先搞‘小集中’，这个让步可是够大的。”洪钧语调中透露出深深的惋惜。

　　郑总倒显得随遇而安地说：“第一资源本来就是两级法人体制，集团是一级法人、各省公司是‮立独‬的二级法人，具体的运营和管理都由二级法人承担，集团总要顾及到下面的自主权。另外，这些年第一资源的摊子铺得太大，要想一步到位把‮国全‬的数据和作业都集中起来难度不小，‘大集中’有好处也有风险，所以下面的人提出先搞‘小集中’，把地市分公司一级的数据和作业都集中到本省一级，将来时机成

再从各省集中到总部，也是在为‘大集中’打基础嘛。”

　　“只是…先搞‘小集中’会不会意味着NOMA工程的主导权由总部转移到省公司手里了？”洪钧不安地把最担心的问题提了出来。

　　“不会，尊重各省公司的自主权，决不意味着集团就可以放松‮导领‬。你没听说南京会议最后定下的精神是什么？就是NOMA工程的十六字方针——统一规划、统一标准、综合选型、分布实施，他们就是想把‘综合选型’这条改为‘自主选型’，这一点我是不会动摇的。当然啦，”郑总双手的手指勾在一起，又用力朝相反的方向拉扯，说“以后彼此之间的角力少不了，南京会议只是个开始。”

　　洪钧本以为在南京会议上遭受重大挫折的郑总会比前一阵更加內敛甚至变得消沉，没想到郑总反而愈挫愈勇，去年初见时的那种霸气反而被

发出来，洪钧不噤由衷地钦佩郑总的修为，也被郑总感染得平添了几分斗志和信心，他说：“您是明眼人，南京会议上那几家省级公司闹得那么凶，不会没有外部因素推波助澜吧？”

　　郑总鼻子里哼一声，说：“当然，各省有各自的想法完全可以理解，但这次居然闹到这个程度，没有外面的利益驱动是不可能的，至于都是哪些人在背后搅和，我心里有数。”

　　“这么大的一项系统工程，总部要想在整体上有所把握，一定得有相应的机制和手段吧？不然那十六字方针就可能变成空话。”洪钧把话题从过去引向未来。

　　“当然啦，有很多工作要做，你也可以帮着出主意、想办法，把NOMA工程顺利地搞下去对大家都是至关重要的。”郑总刚说完‮机手‬便响起来，他草草应付几句便挂上，満含期待地看着洪钧。

　　这短短的间歇让洪钧得以把事前准备好的思路稍加调整，先问道：“总部要想对省级公司加以制约，都有哪些主要的手段？”

　　“无非是行政手段、人事手段、资金手段和技术手段。在NOMA工程上显然不能套用行政手段，人事手段嘛就因人而异了，比方对‮海上‬的徐总就不适用，他在‮海上‬这么多年从来没动过，省级公司老总经常要平级调动一下，但始终就动不了他，前一阵还想把他调到集团来，人家说‮海上‬很好，在地方上更能发光发热，给他副总裁、

组成员都不肯来。资金手段嘛就是因地而异，像广东、‮海上‬、浙江、江苏本⾝就是最财大气耝的几个省，NOMA工程摊到省里的预算对他们来说是九牛一⽑，

本不需要集团掏钱人家就能把事办了，凡是需要集团掏钱支持的省公司本来也都是比较听话的。还有就是技术手段，关于这一点我正想听听你的建议。”

　　洪钧回应：“看来要在‘统一标准’和‘综合选型’这两条上做文章了，省公司要求自主选型，您坚持要这个‘综合’二字肯定有您的深意。我听说集团总部会对各类厂商划定一个⼊围名单，再由各省在⼊围的厂商中选择，这应该在一定程度上可以主导各省的选型工作吧。”

　　郑总再次自嘲地‮头摇‬说：“当初是这么想的，现在看来能起的作用不大，人家也都不是省油的灯啊，最后定稿的会议纪要里写得很清楚，要求集团总部在制定⼊围名单时要充分体现广泛的代表

和覆盖面，要把厂商分为四类：系统集成商、管理咨询公司、硬件平台厂商和应用软件厂商，分别定出一个名单。你想啊，什么叫广泛的代表

和覆盖面？就是说人家省里中意某个厂商那么我们总部的名单上就应该包括，不然人家就可以指责我们的名单不够全面。你看，这种徒有其名的⼊围名单其实就是个厂商名录大全，还能有什么限制作用？”

　　洪钧不由暗自嗟叹，总部和各省之间的控制与反控制真是一场名副其实的博弈，总部強调整齐划一，各省強调因地制宜，‮海上‬、广东等省级公司本就不是等闲之辈，何况又有俞威之流出谋划策。他斟酌着提议：“您看能否在⼊围大名单的基础上再搞一个短名单？”

　　郑总笑了，很有‮趣兴‬地催促洪钧继续，洪钧接着说：“总部不应该只是制定好⼊围名单发下去就完了，有放还要有收，各省应把选型结果再报经总部审批才可以付诸实施，而总部可以制定一个短名单，如果省公司选定短名单里的厂商，总部就可以快速审批甚至免予审批；如果省里选的是短名单以外的，审批过程就会很费周折。总部这么做是有充分理由的，验证一个厂商的资质和产品是否符合标准是一件费时费力的过程，硬件和软件公司都要把产品安装在特定的评测环境中运行一段时间才能出具评测报告，厂商不可能把东西轮番

给各省去评测，这个工作只能由总部来做，而总部也只能选取数量有限的厂商优先进行评测。我想，这个短名单对各省来说是有分量的，恐怕谁也不愿意自己的选型结果在总部庒着等待审批。”

　　郑总点点头，在脑子里把诸家厂商大致筛过一遍就说：“对系统集成商和管理咨询公司就不能叫评测了，只能对他们的资质、经验和团队素质做一下评议，评议比评测要简单些，短名单上分别可以放三到五家吧。对硬软件的评测可不简单，要做到科学、有效、准确、公平，相关各方都要投⼊不小的人力物力，恐怕能全面评测完两三家放到短名单上就不错了。”

　　洪钧默默地听，没做任何表态，因为郑总并不是在征求他的意见，他也决不至愚蠢到在此刻询问维西尔会不会是这两三家之一，更不能过问ICE会不会被郑总排除在外，这都与他时下所扮演的角⾊不符。洪钧感觉在厂商⼊围问题上能做的文章也仅限于此，便话锋一转，意有所指地说：“我现在越来越领悟到您当初说过的在NOMA工程上各方都有各方的算盘，不仅是下面一些省级公司想自己做主，前些天还不断听到有人说他们可以替第一资源做主。”

　　郑总警觉地扬起眉⽑，稍加思索便问：“是那几家咨询公司吧？”见洪钧并未马上否认，又略带轻蔑地说“那几家号称‘五大’、‘四大’的，我看他们只有‘两大’，一个是牌子大，专门唬人，一个是嘴巴大，专门蒙人。”

　　洪钧笑着说：“我对他们可是一直尊崇备至啊，很多项目都在和他们合作。您既然对他们看得这么透彻，为什么还让他们整天围着您转呢？”

　　郑总也狡黠地笑了，说：“为我所用嘛，可以用他们的牌子来唬人、用他们的嘴巴来蒙人，只要我自己不被他们唬住蒙住就好。”

　　“那几大咨询公司还是有不少很有价值的东西的，但就像您所说，关键在于如何使之为我所用而不

失自己，只要拿主意的是自己，出主意的再多也不怕。不过以我观察，他们多是号称可以帮您出主意，口气还没有大到要替您拿主意。”

　　“谁说要替我拿主意？”郑总显得有些不快，眉头紧锁。

　　洪钧深知此一环节非常敏感，倍加小心地说：“那几家咨询公司毕竟对国情不太了解，所以主要着眼于把他们在国外积累的最佳实践和方法论介绍给国內的企业，充其量是扮演‘客卿’的角⾊。相比之下，一些自诩对第一资源非常了解的人反而会生出越俎代庖的想法，至少对外界狐假虎威的，要么号称第一资源的智囊，要么⼲脆以第一资源的代言人自居。”

　　郑总満腹狐疑地盯住洪钧，片刻之后说：“你是指尤教授他们？尤教授一直是很支持‘大集中’的。”

　　洪钧明⽩不可能毕其功于一役，便肯定道：“第一资源搞‘大集中’是大势所趋，以尤教授的地位和造诣，在这种原则问题上是一定不会含糊的。不过…，尤教授是做学问的，一心一意要向第一资源提供最有价值的建议方案，但可能对商业上的东西不很清楚，里面有可能被其他人搀进一些商业利益的因素。”

　　恍然大悟的郑总这才放下心来，说：“哦，你说的这个我了解，尤教授他们专家组一直在很辛苦地帮我们搞调研、定需求，工作量很大，在人手不够的情况下也请了信远联公司的人参与，他们向我打过招呼。怎么？信远联的人又跑到外面吹牛⽪了？”

　　“如果只是吹牛还无所谓，谁都想让自己有面子嘛。但是信远联如果因为参与了需求调研就觉得自己在将来的招标中十拿九稳，对其他厂商一面

夸海口一面漫天要价，会不会有损于NOMA工程的严肃

？不了解情况的人可能还会怀疑项目的公正

和透明度。”

　　郑总沉默不语，许久之后才说：“你不是头一个和我提这事的。我们以前大大小小的项目邢众参与过不少，印象中他是个

有分寸的人啊，怎么这次却搞成这样？我还告诫过他要低调，参与需求调研并不代表任何特殊意义，我对他们完全和其他家一样，一视同仁。”

　　“但实际上他们毕竟已经和其他家的⾝份不太一样了，我一直记得您以前说过一句特别精辟的话：承担什么角⾊直接决定获得什么利益，关键就看如何设定各方的角⾊。”洪钧面带微笑地望着郑总，婉转地提醒道“信远联在需求调研方面所做的工作，本⾝就是很有价值的啊。”

　　郑总是何等机敏的人，心有灵犀一点通，立刻会心地笑了，抬手指点着洪钧说：“有道理，这样一来就理顺了。我们本来就应该掏钱请尤教授那些专家有偿做调研嘛，他们就可以有偿请信远联一道参与，主要是相互之间太

了，他们又都清⾼得很，不好意思谈钱的事，搞得信远联费力不讨好，还得指望中标才能获得些回报，显得第一资源也太不珍惜人家的劳动了嘛。在尤教授牵头专家组和信远联承担需求调研角⾊的同时，我还可以再请两家管理咨询公司也做同样的工作，都给他们找点事做，省得他们打得不可开

，几家‮立独‬做出的报告书最终由我们加以汇总，这样形成的招标规范不仅⽔平更⾼，也让后期的投标厂商都无话可说。”

　　“您这么安排整个局面就明朗了，您的做法有点像‮国美‬的那套三权分立，要是招标方、投标方和评标方之间没有任何角⾊混淆，项目做起来就不会有太多纠纷。”洪钧不无奉承地说。

　　郑总不以为然地一摆手：“你别提老美的那一套，‮主民‬这东西是需要有物质基础的。说实话，要不是因为在第一资源钱不是问题，有谁会有魄力花三份钱请三拨顾问做三份报告？”

　　洪钧心悦诚服地赔着笑，郑总又问：“还有什么别的考虑没有？”

　　“您刚才说的最后一条是‘分步实施’，具体会分几步走呢？”洪钧询问。

　　郑总笑了：“看来我们的会议纪要文件还没流落到你手里，你只听到但没看到那十六个字吧？分布，是布局的‘布’而不是步骤的‘步’。所谓分布实施，就是指先在各省搞分布式的‘小集中’，⽇后再搞全集团的‘大集中’。”

　　郑总这一解释不仅澄清了洪钧的一个疑团，也打消了他的一个重大忧虑，他刚暗自松口气，却听郑总又说：“不过也的确存在一个如何划分步骤的问题，‮国全‬三十一家省级公司如果同时都上，我这里要想给予⾜够的支持和指导就有些力不从心，难免顾此失彼，而且也需要有个积累经验的过程。既然先在各省搞‘小集中’就不必一哄而上，基础良好的、愿望迫切的、条件成

的可以先上，像‮海上‬、广东、浙江、江苏、‮京北‬、河北、山东几家，其余的可以后续跟进。”

　　洪钧的心骤然沉了下去，这正是他最大的疑虑和担忧，郑总果真在考虑让各省分批上项目，而首批上项目的大半都是不会俯首听命于郑总的省份。沪、粤、苏、浙四个沿海省市的项目肯定规模最大也最有油⽔，但耕耘已久的俞威显然比洪钧占尽地利人和，惟有天时一张牌可打的洪钧本指望借助郑总的影响尽可能在其余省份多有斩获，虽然老少边穷地区的项目相对贫瘠，但集腋成裘也许仍可以和俞威平分秋⾊。然而，一旦郑总把其余省份大多搁置到后期，明显处于劣势的洪钧只有和俞威拼死一战了。

　　洪钧的车刚驶上二环路，菲比的电话就来了，菲比问：“吃饭了吗？”

　　洪钧回答：“你问的是哪顿饭呀？中饭吃了，晚饭还没吃呢。”

　　菲比又气又急地说：“都这么晚了你怎么还没吃饭啊？！你跟谁在一起的？就算你自己不饿人家还能也不饿呀？！”

　　“他也不饿，我们俩都是特殊材料制成的，艰难困苦就是我们最好的家常便饭。”

　　“男的‘他’还是女的‘她’呀？你又秀⾊可餐了一顿吧？”

　　“是郑总。我们俩互相喂了几颗定心丸，都

了。”洪钧笑呵呵地说。

　　***

　　第二天，维西尔‮海上‬和广州办公室与第一资源NOMA工程有关的销售人员都被洪钧紧急召至‮京北‬，洪钧吩咐他们和‮京北‬的销售人员一起在会议室等候，自己先把李龙伟和比尔叫到办公室闭门商议。办公室里特意搬进来一架⽩板立在会议桌旁，⽩板上用磁粒固定着一张‮国中‬地图，三个人围坐在地图前，洪钧手里抓着一大把五颜六⾊的磁粒，挑出七枚⽩⾊的分别庒在地图上‮京北‬、河北、山东、江苏、‮海上‬、浙江和广东的位置上，然后望着地图沉默不语。

　　李龙伟盯着地图上的“七星阵”盯得两眼发花，便问：“华北三家、华东三家、华南一家，第一资源定了先在这七个地方上项目？”

　　洪钧点头，说：“目前来看就是这样一个局面，我当然希望第一资源能在第一期里再多放几个省公司，最好都是郑总可以直接影响的省份，但我们必须做最坏的打算，很可能今年只有这七个地方能出单子。”

　　洪钧用一枚红⾊的磁粒把庒在广东位置上的⽩⾊磁粒换下，比尔立刻雄心

地说：“Jim，你放心，我一定争取把广东的单子拿下来。”

　　洪钧摇‮头摇‬，说：“Bill，这里的红⾊并不表示我要你把红旗揷到阵地上，恰恰相反，我是在认真考虑恐怕我们应该彻底放弃广东。”

　　比尔的脸⾊立刻黯淡下来，又马上表⽩道：“Jim，你放心，我不会一心只惦记我的自留地，我一定会把整个技术团队协调好，保证向其他六个项目提供充分的presales。”

　　洪钧笑了：“Bill，如果咱们真能拿下广东，我宁愿让其他项目受些影响也在所不惜。广东在第一资源各省公司里一直稳坐头把

椅，它的项目规模恐怕抵得过其他两三个省的总和，但依我判断恐怕咱们希望不大。广东的黎总是位铁腕人物，坚决反对集团总部搞‘大集中’的就是他和‮海上‬的徐总。这次‘大、小集中’之争，咱们维西尔站队可是旗帜鲜明地站在了总部一边，黎总是不会给咱们机会的。而且就我所知，ICE已经在广东跑了很久，关系比咱们深得多。”

　　“即使这样，咱们还是应该搏一下啊，这么大、这么有影响的项目⽩⽩放弃掉也太可惜了，不是给ICE一个天大的便宜吗？”比尔显然不愿接受洪钧的决定，连李龙伟对洪钧如此轻言放弃也颇为不解。

　　洪钧将大把的磁粒在两手间“哗”、“哗”地倒来倒去，悠然地解释说：“就是因为广东项目的影响太大了，咱们输不起，所以我才不想玩。所有省份都会关注广东的选型结果，咱们一旦失利，ICE会就这一结果大做文章，使咱们在其他地方都陷⼊被动，各省都会问，你们为什么在广东输给ICE了呢？广东不选你们肯定是很有道理的吧？”

　　“可是咱们连参与都不敢，ICE更会说咱们连起码的自信都没有，

本不敢和他们

锋。”

　　“他们一定会这么讲，但我有对策，咱们就对各省明确说维西尔事先征求过总部的意见，总部不希望我们参与广东项目，我们不愿意夹在总部和广东之间，所以只好放弃，让ICE拣个便宜而已。这可不是阿Q精神，我们既让ICE无从攻击维西尔的产品和实力，还向各省打出总部这张牌。”洪钧见比尔不再争执，便做出最后的结论“就这么定了，Bill，在广东第一资源项目上，维西尔的策略是不接触、不公关、不投标。”

　　洪钧又换用三枚绿⾊磁粒紧挨着放在‮京北‬、河北和山东的位置上，说：“Larry，这三个地方

给你了，必须全部拿下，一个都不能少。‮京北‬是郑总起家的地方，河北一直跟总部跟得很紧，这两家都唯郑总马首是瞻，所以你没有任何输的理由，而是要尽力把单子做大。至于山东，可能难度大一些，山东的老总是新近从西南省份调过来的，态度还不明朗，你要把重点放到山东。”

　　自己地盘上的三枚绿⾊磁粒和比尔的一枚红⾊磁粒形成鲜明的对比，李龙伟不敢张扬生怕刺

比尔，含蓄地说：“我尽力而为吧。不过，恐怕这三个单子加起来也未必抵得过广东一个单子。”

　　比尔仍然红着脸一副落寞的样子，洪钧未加留意，他的目光已从华北移向长江三角洲，念叨着：“苏浙沪，都是好地方啊，江南好，风景旧曾谙…”洪钧思虑片刻，又把‮海上‬的磁粒换成红⾊的，李龙伟和比尔不约而同惊呼：“啊！‮海上‬也要放弃呀？！”

　　洪钧一脸平和，说：“没什么大不了的，有舍才能有得。‮海上‬和广东的情况很类似，徐总连总部的面子都不买，更不会买咱们的账。还是集中力量争取有希望的单子吧，凑热闹、跑龙套的事咱们不⼲。”

　　比尔似乎从中获得少许平衡，居然有些兴⾼采烈地问：“还剩下江苏和浙江，咱们还准备放弃哪个？”

　　“在南京会议上这两家叫唤得最厉害，看来也不是郑总所能轻易控制的，前一阵CK

本没做过什么有价值的工作，感觉有点像是两张⽩纸，恐怕sales没有哪个愿意去啃这两块硬骨头。”李龙伟说。

　　“看似铁板一块，但咱们还有机会。”洪钧是在给在座的三个人打气“说起来我真是不得不佩服郑总的手段，他设想在苏、浙、沪、皖搞一个华东协作区，试点向客户推出跨省区服务。你们会问那不就把这几个省公司绑得更紧了吗？奥妙就在于此，现在三省一市各自‮立独‬，时不时无所顾忌地联合起来向总部叫板，一旦总部要成立华东协作区，他们反而会变得心存芥蒂，都担心被邻省并呑，都会向总部靠拢输诚。所以，别看江苏、浙江被‮海上‬撺掇也要搞‘小集中’，郑总只要把协作区的事放出风去，这两家肯定担心‮海上‬升格为华东区总部，反而会和‮海上‬划清界限。”

　　“妙啊！看上去是要整合，实际却是在离间，真是⾼手。”李龙伟赞叹已毕，凑过来从洪钧手里挑拣出一枚蓝⾊磁粒，换下江苏的⽩⾊磁粒，说“江苏我亲自去跑，争取把它扳过来，不过，先放个蓝的吧，表示还有一拼。”

　　洪钧点点头，把手里的磁粒都倒回⽩板底部的横槽里，只挑出三枚分别为红⾊、绿⾊和蓝⾊的磁粒，贴在地图上的东海海域，望着磁粒左边的浙江出神。

　　忽然有人敲门，洪钧略带不快地说声“请进”应声而⼊的是小薛，手里拿着一张纸，先冲洪钧致以抱歉的一笑，又对李龙伟说：“Larry，澳格雅打算下半年要上二期项目了，看样子会再买几个模块，我想过去谈谈，你不在我的Tr‮va‬elRequest上签字我走不了啊。”

　　出差的确是急事，又有生意来当然更是件好事，洪钧的脸⾊马上多云转晴，李龙伟接过出差申请一边签字一边笑道：“澳格雅真成你的摇钱树啦，难怪你总不想撒手。”

　　“那当然，浙江是我的福地嘛。”小薛越发大言不惭了。

　　洪钧灵机一动，揷话说：“可惜现在像你这样的福将不好找。又有个浙江的项目，还不知道该

给谁去跟呢。”

　　“哪个项目啊？”小薛总是这样轻易上钩。

　　“浙江第一资源，那可是个大项目，估计能顶你十个澳格雅。”李龙伟毫不夸张地说。

　　“啊！这么肥的项目还能没人抢着做？那给我吧，这要是签下来就够我吃两年的了。”

　　“你？我看还是算了吧，你只跟过几家制造业的项目，第一资源这个行业你

本没接触过，完全是门外汉。”洪钧轻蔑地说。

　　小薛厚起脸⽪嘿嘿笑着说：“反正我对哪个行业都是门外汉，做哪个行业还不都一样，⼲嘛不挑个大单子做？”

　　“你不仅是不懂这个行业的业务应用，你也没有任何人脉关系啊，第一资源的人都牛得要死，对厂商就像对孙子似的，浙江第一资源就更牛了，别看浙江不是人口大省，却在第一资源所有省级公司里排名第二，牛得很呐。”洪钧这番话没有半点危言耸听的成分。

　　“呵呵，反正我在哪儿都是当孙子，还不如挑个有钱的牛爷爷呢。”

　　洪钧被小薛的回答搞得哭笑不得，沉下脸质问道：“你以为只要你愿意当孙子人家就愿意收你吗？告诉你，眼下ICE在这个项目上的机会很大，有可能是俞威和Susan亲自在盯，咱们完全出于劣势，你觉得你能和俞威他们抗衡吗？”

　　“那就更应该让我去了。”小薛此言一出洪钧三个人都一怔，小薛又说“俞威他们那帮老手碰到我，赢了也算不上有多光彩，”稍作停顿，他咬牙切齿地说“可要是输在我手里，看他们以后还有什么脸在圈子里混！”

　　洪钧立刻接口说：“好！那就这样定了，你这次去浙江，除了澳格雅之外再去第一资源挂个号吧。”

　　等小薛走后，比尔怅然若失地问：“这么一来，第一资源首期项目里面没有我华南什么事啦？”

　　洪钧拍拍比尔的肩膀，正⾊道：“作为维西尔华南市场的负责人，你应该暂时忘掉第一资源，如果二期工程里包括广西和福建，那时候你再一展⾝手吧；但作为维西尔‮国中‬技术部门的负责人，你要把第一资源当作你的重中之重，全力以赴支持Larry在那四省一市的项目，Larry是sales，你是presales，我会死盯你们两个人，看你们能否同进退、共存亡。”

　　“你放心，Jim，我不会不识抬举。”比尔撂下句狠话。

　　“言重了。你马上就有一件十万火急的事要做，第一资源总部会在近期对咱们的软件做全面评测，你现在就得开始准备，咱们比其他家哪怕只早动手一天，就可能在评测中拔得头筹。”洪钧言罢便站起⾝，对两人说“走吧，sales都还在等着呢。”

　　李龙伟指着地图上仅剩的那枚⽩⾊磁粒，问洪钧：“把浙江

给小薛，你觉得应该放上什么颜⾊的？绿的？蓝的？还是红的？”

　　洪钧的手‮摸抚‬着东海上的三枚磁粒，却迟迟没有挪动任何一枚，他最终也没有明确回答，而是说：“Larry，你一定要给我拿下华北和江苏！” 　Ｗwｗ.ＩsＪｘＳ.ＣoM　