第十四回_《圈子圈套2：迷局篇》

书号:42542 时间:2017/10/16 字数:7444

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　　小薛忙站起来，急切地问：“啊，沈部长不在呀？那…赖总是谁呀？”

　　陆翔一脸的不齿，冷笑一声说：“你连赖总是谁都不知道？就这样还来做项目？赖总是陆明麟的

弟，澳格雅堂堂的国舅爷、大內总管，软件选型就是赖总说了算，就你这样瞎子聋子似的还想做成项目？”

　　小薛没在意陆翔对他的讽刺挖苦，他內心已经被一种不祥的预感笼罩了，涨红着脸又问：“那…，他们去‮海上‬，是不是和软件项目有关呢？”

　　陆翔正转⾝要走，被小薛这么一问立刻又来了‮趣兴‬，似乎亲手把小薛的最后一线希望毁灭掉能给他带来‮大巨‬的‮感快‬，他盯着小薛，像是要让小薛一字不落地铭记在心，头一次口齿清晰地说：“你以为你们维西尔不来，别人也不会来的呀？人家ICE早跑来好几趟了，原来你们维西尔的那个Roger也一直在跑来跑去呀。赖总他们去‮海上‬做什么？你去问ICE好啦，去问Roger好啦。”说完，就像来时那样晃晃悠悠地走了。

　　小薛呆若木

地站着，又有了那种被五雷轰顶的感觉，他脑子里纷

如⿇，好不容易终于冒出一个清晰的念头，他想到的竟然是：晚上的住宿费用倒是可以省下来了。

　　***

　　10月9号上午，洪钧、李龙伟和小薛已经把各方面信息编织成了一幅清晰的图画，罗杰现在是代表一家叫洛杰科技的公司，到澳格雅去推的是ICE的软件，而这家洛杰科技就是他自己原先暗中经营的，这肯定又是俞威的得意之作，俞威一贯追求的最⾼境界就是“既打击了敌人又壮大了自己”而此次策反罗杰无疑堪称是一石两鸟的经典。

　　下午，有人在敞开的房门上敲了两声，洪钧抬头一看，原来是小薛，小薛看到洪钧向他点头示意，便走进来，回⾝把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪，小薛向来是没有关上门谈事的习惯的，他似乎一直认为在公司內部、同事之间没有什么是密不可宣的，今天怎么神秘兮兮的？

　　小薛在洪钧对面的椅子上坐下，嗫嚅着说：“嗯——，洪总，您现在有时间吧？我想问一下，嗯——，您说，一个项目到什么时候，就是彻底没有希望了呢？”

　　洪钧微微皱起眉头，问：“你是指澳格雅那个项目？怎么忽然想起问这个？”

　　小薛呑呑吐吐地说：“郝毅他们都说咱们在澳格雅肯定已经没戏了，因为Roger以前一直把澳格雅捂得严严的，和客户⾼层的关系都抓在Roger一个人手里，估计还没等我见到他们，他们就会和Roger签合同了。嗯——，还有，因为Roger对咱们的情况太了解了，肯定在客户面前说了咱们很多坏话，我要想去扭转客户对咱们的印象，已经很难了。”

　　“郝毅他们有什么建议？你是怎么想的？”洪钧尽量耐心地问。

　　“嗯——，他们说我应该去找些新项目来做，我也没想好，所以想问问您，像澳格雅这种项目，到什么时候就是彻底没有希望了？”

　　洪钧平静地重复着小薛的话：“一个项目到什么时候就彻底没希望了？”他顿了一下，提⾼嗓门说“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”

　　小薛被洪钧的话震得浑⾝一哆嗦，声音略带颤抖地问：“您的意思是…？”

　　“只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”

　　洪钧知道这种強心针只有很短的疗效，虽然小薛的斗志可能被暂时

励起来，但遇到困难又会气馁，便接着说：“郝毅他们只看到了事物的一个方面。Roger对咱们的情况很了解，可以在客户面前准确地攻击咱们，但你不要忘了，当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他，这是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆无常，他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次，ICE的代理不止Roger的洛杰科技一家，他们首先会齐心合力攻击维西尔，但在觉得维西尔机会不大以后，他们之间就会开始争夺，所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到，当他们闹得你死我活的时候，反而是维西尔的机会，咱们从明处转到暗处，正可以不动声⾊地做工作，从夺标热门变为冷门黑马，不被其他家当成主要对手，往往不见得是坏事。”

　　小薛虽然频频点头，但仍然惴惴地说：“我明⽩，可是，这么关键、这么复杂的项目，是不是应该派更有经验的sales去做，我跟着打打下手，嗯——，我是担心我做不好。”

　　洪钧温和地说：“你听过‘哀兵必胜’这句话吧？我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。Roger也罢，ICE的其他家代理也罢，都是一群老油条，而你正好和他们形成鲜明的对比，你要尽可能保持低姿态，不要吹捧维西尔，也不要攻击ICE，更不必攻击Roger本人，你要让客户看到你的执著和真诚，要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

　　小薛忽然憨憨地笑起来，说：“嗯，那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

　　洪钧也笑了，说：“我今天倒是一直在想，你没注意到吗？你昨天去澳格雅，收获很大呀。”

　　“您又逗我了，哪有什么收获呀？连沈部长的影子都没见着，等了两个小时，挨了五分钟骂。”

　　洪钧扭回头看着小薛，认真地说：“我没开玩笑，难道你没意识到？那人陆翔怈露了多有价值的信息呀。我们现在知道了，维西尔处境不利，ICE介⼊了，Roger成了ICE的代理，项目的决策人是赖总，他和沈部长昨天去了‮海上‬。”

　　“嗯，倒是不少，可都不是什么好信息。”小薛神⾊黯然地承认。

　　“不，我不这么看，信息本⾝并无所谓好坏之分，只有准确与错误之分，没有这些准确而及时的信息，我们很难对整个形势有所了解，所以很有价值。”

　　“呵呵，您是没听到他是怎么损我的，那家伙光顾了嘴上痛快，傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头一天受到的羞辱，咬牙切齿地说。

　　“嗯，可能那家伙的确就是没脑子。但也有另一种可能，”洪钧的眼睛移向窗外，像是自言自语地说了一句“他可能并不傻。”

　　***

　　盈科中心二层有家咖喱风味的餐馆，俞威到时罗杰已经在里面等候多时了。俞威一边坐下一边说：“哎呀，不好意思啊，老是你先到。”

　　罗杰⽪笑⾁不笑地回应：“你事情多嘛，不像我，就是专门来‮京北‬找你的嘛。”他和俞威各自点好饭菜，便主动引⼊正题，说：“前天的会，澳格雅的赖总都亲自来了，咱们说好了你会出面的，怎么没来‮海上‬呀？”

　　“哦，电话里不是给你打招呼了嘛，8号临时在‮京北‬有急事，我走不开。反正现在的形势不是很好吗？”

　　罗杰话中带刺地说：“形势很好？是你们ICE的形势很好吧？现在维西尔已经没戏唱了，剩下的都是ICE的代理，不管谁赢都是你们赢。到现在你们ICE的人都不肯和我们一同见客户，弄得客户觉得我们像是后妈养的，你们总应该向客户表示一下你们对我们的支持吧？”

　　俞威不说话。他从⽩天烦躁到现在，已经烦透了，他想不清楚自己与邓汶之间剑拔弩张的态势怎么忽然偃旗息鼓，对自己非常有利的形势怎么在卡彭特召集⽪特、邓汶和他开了一个电话会议之后便被悄然化解，但他已经不愿再想了。

　　罗杰愤愤地质问道：“我当初在维西尔同澳格雅接触的时候，

本没有ICE的代理介⼊，客户也没说过要主动联系你们ICE，怎么我刚向客户推荐了ICE的产品，别的代理就跑去了？”

　　“这话说得就不太合适了吧？他们的腿都长在自己⾝上，你我都不是他们的老板，人家凭什么听咱们的？你可以去澳格雅，他们也可以去嘛。”

　　“可你当初讲过项目登记制度的，先报先得，我第一时间就把澳格雅还有其他好几个项目报给你了，为什么别的代理还可以去和客户接触？”

　　这时，刚才点的饭被端了上来，可两人谁都没有‮趣兴‬动筷子，俞威说：“制度当然有，定的规矩也的确是先报先得，可我是同时收到你们几家代理上报的澳格雅项目，你说我该给谁？”

　　罗杰冷笑着说：“是不是真的同时收到的，当然只有你自己知道。跑去澳格雅的那家代理商是‮京北‬一家叫莱科的公司，刚刚拿到的营业执照，我打听了一下，老板看样子和你关系好得很哟，你对他们看来也是蛮器重、蛮支持的哟。”

　　俞威眼睛瞪了起来，用略带嘲讽的口气说：“Roger，你的洛杰科技成立时间也不太长吧？莱科公司虽然新，但实力不差嘛，人家的注册资金是一千万‮民人‬币，你的洛杰才多少？好像是一百万吧？不要瞧不起人家啊。”

　　罗杰的底气怈了下来，苦笑着说：“我哪里敢瞧不起人家，我羡慕人家都还来不及，我真想找他们讨教一下，怎么能让你也器重、支持我们。”

　　俞威笑了，语重心长地说：“老弟，你的确需要学习啊，作为朋友，我想提醒你一下，做代理和做厂商可大不一样啊，你得转换一下思维、改变一下心态，老不上道儿可不行啊。”

　　罗杰虽然恨得牙

庠，但也不得不面对现实，本以为不打工改当老板就可以当“爷”了，现在看来自己还是得当“孙子”他语气软了下来，说道：“我们洛杰虽然比不上莱科的实力，但做事也很到位啊，我们是打算和ICE长期合作下去的，你也不能总是只照顾莱科一家啊，他们吃⾁我们总可以喝点汤吧。只要你肯对我们支持一下，我们是不会辜负你对我们的好意的。”

　　俞威心里暗笑，罗杰这家伙上道儿还是

快的，稍加点拨就明⽩道理了，便进一步

导说：“既然是合作，就应该把细节商量好，这样我们才好互相配合，说说你的想法吧。”

　　可事到临头罗杰又心疼了，他含混地推托说：“我对圈子里的规矩不太了解，事先也没考虑太多，你比较有经验，要不还是你提个方案吧。”

　　俞威暗地骂了罗杰一句，心想，是你来求老子，还想让老子开口要价啊。他说：“那就不急吧，等你有了明确的想法再说。”然后便闷头吃了起来。

　　罗杰仍不甘心，便把另一桩心事提了出来：“你上次说过，我把项目资料报给你以后，那笔五十万的合作基金你就会马上打给我们，不知道什么时候能落实啊？”

　　俞威一口饭差点噴了出来，面前的罗杰让他哭笑不得，他没好气地说：“那事也不是我一个人说了算，亚太区在财务上刚有新规定，说不允许一次

把市场基金都付给合作伙伴，只能每次搞活动的时候分批花出去，我也没办法。本来我还想替你们争取一下，但后来一想，何必呢，弄得公司上下还会怀疑我好像和你们有什么猫腻似的。”

　　罗杰一听就急了，自己一心指望着的这五十万怎么一下子就没影了，他气哼哼地说：“怎么能这样呢？当初你清清楚楚和我说好了的，怎么能说话不算数呢？”刚说完，他又想到了自己的“孙子”地位，无奈地说：“那你看，有什么办法能让ICE把那笔钱打给我们呢？你看需要我做些什么？”

　　俞威心想罗杰你既然是在求我把钱打给你，你总要先讲出我能得到什么好处吧，难道还要我求你吗？他只好再次启发罗杰：“Roger，做厂商和做代理不一样，在公司做销售和自己当老板做生意又不一样，你得转变一下角⾊，开拓一下思路啊，不能精明有余、聪明不⾜啊。”

　　罗杰想不通，自己原本是理直气壮地来讨公道、来要账的，如今倒变成是自己不懂规矩，得自己先拿出诚意、做出承诺。罗杰当然也懂“

先取之，必先予之”的道理，可当真要“予之”的时候，他的心真疼啊。

　　罗杰的脑子里正进行着

烈的思想斗争，俞威却话题一转说：“你的手笔不是一向

大的吗？我听说你给沈部长在杭州的西湖⾼尔夫买了个终⾝会籍，是张银卡？也得二十多万吧？”

　　罗杰心里一惊，马上搪塞着说：“你消息真灵通啊。”

　　俞威很不以为然地说：“都传得満城风雨了，未免太张扬了吧？”

　　“那东西本来就是用来张扬的嘛，他其实也不喜

打球，要个会员⾝份本来就是想显摆，总不能让他蔵着掖着。”

　　俞威不客气地说：“所以你得去引导他呀，他要什么你给什么，那轮到赖总你打算给什么？赖总知道了会怎么想？”

　　“沈部长、赖总都不用担心，但是他们那里有个小家伙，主管IT的，叫陆翔，他其实以前和我关系一直不错，可最近好像有些情绪，8号赖总他们来‮海上‬我就特意没让沈部长带上他。”

　　俞威用纸巾擦了擦嘴，然后把纸巾把桌上一扔，不屑一顾地说：“连这种小⽑孩子你都搞不定啊？！还是那句话，对客户你得去引导呀，不能

合他，不管是来软的还是来硬的，想办法让他闭嘴！”

　　罗杰却先闭了嘴，他默默地琢磨着俞威对这些人的态度，从陆翔想到沈部长，又从现在的自己想到以前的自己，不噤有些后悔，他在內心深处喟然长叹：看来，惟有作为俞威的竞争对手，才能从他那里得到起码的尊重。

　　***

　　周六的中午时分，洪钧来到邓汶住的宾馆，満怀自信地按响了邓汶房间的门铃。

　　片刻之后，房间里传出邓汶的声音：“什么事？”同时，一阵脚步声走到门后停住了，洪钧冲着门镜报以善意的微笑，门开了，邓汶一脸不自然地往侧面让了让，抬手做了个“请进”的手势，洪钧没有看出任何敌意，面前的又是所他

悉的邓汶，立刻放了心，笑着说：“不好意思啊，我是怕打了招呼你就不让我来了，所以直接闯来。”

　　邓汶从吧台拿来一瓶矿泉⽔，拧开盖放到洪钧⾝边的茶几上，然后坐下来，两人沉默了一阵，邓汶说：“这次的事，谢谢你啊。卡彭特说你给他打过电话，说要不是你提醒他，他几乎犯了大错。我们昨天刚打的conferencecall，事情已经解决了。”

　　“哦，怎么解决的？方便透露吗？”

　　“有什么不方便的？不是你给卡彭特出的主意吗？我们研发中心改名字了，不再叫‮国中‬研发中心，而是叫ICE北亚研发中心，和ICE‮国中‬区不再有任何直接关系，财务、HR、运营完全‮立独‬。如果俞威再要我们帮他做什么，他要先去找Peter，由Peter找卡彭特，再由卡彭特来找我，这样凡事通过总部协调，俞威也就无法再搞什么花样了。如果不是你把俞威是个什么货⾊告诉卡彭特，我就真没地方说理了。”

　　洪钧摇了‮头摇‬，叹口气说：“我如果和卡彭特说这些，恐怕现在我正在机场送你回波士顿呢。”

　　邓汶一脸不解，问道：“那，那你和他怎么说的？”

　　洪钧缓缓地说：“我没有替你辩解，也没有说俞威的坏话，相反，我強调的是这次冲突的原因并不在你们二人⾝上，而在ICE的这种组织架构。ICE在‮国中‬设两个平起平坐的人，两人肯定会彼此提防，担心两个机构随时可能合并，自己被另一个人取而代之，时间长了，就会从被动提防转为主动攻击，希望挤走或者呑并对方。我对卡彭特说你和俞威之间没有什么个人恩怨，假设把俞威换成我，尽管咱俩是朋友，我也会想方设法把你除掉；即使把你换成别人，俞威也会和他闹得

⽝不宁，所以换人不是办法，应该换的是这种架构。我给卡彭特出的主意就是把近邻改为远亲，不要小看改名字这个动作，深意都在于此，俞威管的是‮国中‬区，你管的是北亚研发中心，除了碰巧都base在‮京北‬，你们之间没有任何关系，也就没有彼此替代的可能，只有这样才能相安无事。”

　　邓汶默默品味一阵之后，说：“只是这么一来，⼲什么都要经总部协调，也就不可能有什么⾼效的合作了，对ICE在‮国中‬的业务其实是个损失。”

　　洪钧冲邓汶挤了下眼睛：“对我来说，这不

好吗？”

　　***

　　浙江澳格雅集团所在的镇上，档次最⾼的饭店是三星级，而这家惟一的三星级饭店简直成了澳格雅集团的招待所，因为所有的房客几乎都是来和澳格雅谈生意的。

　　小薛和从维西尔‮海上‬公司来的一位售前支持工程师已经在这里住了好几天，他在‮京北‬时和沈部长通电话，得知澳格雅准备邀请几家公司来宣讲方案，便一再恳切地表示维西尔非常愿意参加，沈部长推托不过，便懒洋洋地说你们非要来就来吧，而在小薛来了之后，便一直没人搭理。

　　晚上，小薛和同事坐在饭店餐厅一个冷清的角落里，默默地吃着他们早已吃腻了的那几样特⾊菜，而餐厅的另一侧却热闹非常，被屏风围起来的几张大圆桌上，澳格雅和‮海上‬洛杰科技的人正在觥筹

错、吆五喝六。小薛对此已经习以为常，住在这家饭店有一个好处，就是可以旁观澳格雅集团的主要商务应酬，前一天在屏风那边也是这样一幅场景，不过推杯换盏中的一方是‮京北‬莱科公司。

　　小薛站起⾝往大堂走去，他想借着上洗手间的机会近距离观察一下那几张桌子上的“战况”他顺路凑近屏风，罗杰和沈部长等人都已经酒酣耳热，倒是那个陆翔似乎与众人有些格格不⼊，脸⾊还是⽩⽩的，应该没喝多少酒，旁若无人地用牙签剔着牙，小薛好像看到陆翔斜着眼睛翻了他一眼，忙把脸扭回来朝向前方。小薛对罗杰是憎恨，对沈部长是怨愤，而对这个陆翔就只有厌恶了。

　　小薛走到洗手间里，站在洗手池前望着镜子里的自己发愣，看来今天晚上又将一无所获，只好等到明天去硬闯沈部长的办公室了。他正想着，忽然“哐”的一声，洗手间的门像是被人踢了一脚而豁然洞开，陆翔双手揷在

兜里大摇大摆地走了进来。

　　小薛连忙打开⽔龙头，装出正在洗手的样子，心里念叨着“不是冤家不聚头”而陆翔却对小薛视而不见，他先把整个洗手间扫视了一遍，再走到离他最近的一个厕位前，弯

低头从门板下方的

隙向里张望，然后直起⾝用脚踢了一下门板，厕位豁然洞开，直到他如法炮制把洗手间全部四个厕位逐个巡察一番之后，才放心地走回来，站在小薛的⾝后。

　　小薛有些紧张，猜不出陆翔如此怪异的举动是什么意思，陆翔脸上毫无表情，冷冷地开了口：“你的房间号是多少？”

　　小薛下意识地回答：“315。”

　　陆翔说：“你晚上在房间等我，我找你有话说。”

　　小薛心里一惊，刚要开口说句什么，陆翔已经用命令的口吻说：“你先出去，等一下我再回去。” 　Ｗwｗ.ＩsＪｘＳ.ＣoM　