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| 沙迦小说网 > 综合其它 > 汽车城 作者:阿瑟·黑利 | 书号:39638 时间:2017/9/6 字数:15309 |
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| 现在，汽车城已是数九寒天了。十一月已经过去了，圣诞节也过去了，一月上旬，雪下得很厚，密执安州北部在滑雪了，圣克莱尔湖和伊利湖两岸，冰堆得又⾼又结实。 新年一到，为“参星”在九月中旬首次漏脸所做的准备工作更加紧了。 制造部门，几个月来早已在讨论各种计划，现在快要着手工厂改装工作，这项工作要在六月份开始，八月份生产第一批“参星”——所谓的“头等大事” 随后，在汽车公之于世以前，还需要六个星期绝对保密的生产。这期间，一方面，采购部门在紧张地配上成批材料，这批材料都已定购，在关键⽇子里到期取货；另一方面，销售部门原来在向经销商介绍和宣传推销的计划上争论不休，时常改变计划，现在就着手把这些计划一一确定下来。宣传部门加紧筹备豪华盛宴，把“参星”介绍给新闻界。其他部门，各尽各的职责，或多或少参加了准备工作。 “参星”计划正在实施期间，公司里已经有很多人在为继“参星”之后生产的“远星”考虑筹划了，只是时间、式样和车体尚未公布罢了。这许多人中间，也有亚当·特伦顿和布雷特·迪洛桑多。 一月里，亚当专心致志的另一件事，是要检查一下他姐姐特里萨在斯莫盖·斯蒂芬森那家汽车经销商行里的投资，她丈夫遗留给她的那点股份。 亚当向公司要求让他同一个经销商打  道，这件事虽然手续烦琐，花费的时间也比预料的长，但经过公私利益冲突委员会的讨论，总算勉強同意。最后，亚当亲自跟业务副总经理哈伯·休伊森接触一次，终于由业务副总经理作出决定，赞成他这么做了。可是，正因为对特里萨许的愿现在可以实现了，亚当反而感到自己实在不需要额外负担，也不希望肩上多挑担子。他的工作负担已经加重，何况⾝体上的紧张感仍然使他苦恼。在家里，跟埃莉卡的关系看来既没有改善，也没有恶化，不过，他认为他  子抱怨得有理，她近来一再诉说他们眼下简直没有一点时间待在一起。他痛下决心，一定要赶快想办法改过来，不过，既然已经答应挑起这个新担子，那首先就要挑到底。因此，在一个星期六早晨，先用电话约定以后，亚当就去首次访问斯莫盖·斯蒂芬森了。 斯蒂芬森经销商行是在北郊，靠近特罗伊和伯明翰的边界线。地点适中——在一条通衢大道上，离开西北⼲线伍德沃德街只有几条马路。 斯莫盖显然一直在望着外面街道。亚当一跨出汽车，他就大踏步穿过样子间门，到了人行道上。 这个前赛车手，胡子浓密，现在已是中年，人发胖了，大声嚷道：“   ！！”他穿着一件深蓝⾊绸外套，一条折 笔直的黑⾊喇叭 ，还系着一条花花绿绿的阔领带。“你好，”亚当说“我是…” “用不着告诉我了！早在《汽车新闻》上见过你的照片。进来吧！” 经销商把样子间门拉开。“我们总说有人走进这扇门，只是为了两个原因，不是躲雨就是买车。想来你是个例外。”走到里面，他说：“用不着半个钟点，我们彼此就会称名道姓了。我总说，何必等那么久呢？”他伸出一只熊爪似的大手掌。“我叫斯莫盖。” “我叫亚当，”亚当说。斯莫盖把他的手用力一捏，他好不容易才没有缩回来。 “把你的汽车钥匙给我。”斯莫盖向一个年轻售货员招招手，那个人赶紧从样子间那头走来。“把特伦顿先生的汽车小心放好，可不要卖掉。还有，你一定要对他恭敬。这家铺子百分之四十九的股份是他姐姐的，如果到中午生意还没有起⾊，我说不定就要把另外那个百分之五十一的股份邮寄给她了。”他朝亚当劲使眨巴着眼睛。 “目前这种时候可叫我们大家都发愁，”亚当说。他看了销售报告，知道在今年，节⽇以后的市场呆滞情况，凡是汽车制造商和经销商都⾝受到了。 但是，不论在哪一年，汽车买主要想做一笔有利可图的信贷 易，目前这种时候倒是个大好时机，只要他们知道就好了。既然经销商把工厂里強派给他们的大量汽车积庒在手里，有时候又拚命想要减少存货，那么精明的汽车买主，目前去买一辆中等价钱的汽车，就比隔个把月再去买，可以少花几百元。“可惜我没在经销彩⾊电视机，”斯莫盖咆哮道。“在圣诞节和新年前后，一些傻瓜倒是在那上面花钱的。” “可是，你在改车型那时不是搞得不错吗。” “那还用说。”经销商喜形于⾊了。“你见过帐目上的数字，亚当？” “是我姐姐寄给我的。” “从来也没有垮过。你总以为人们会吃一堑长一智吧。总算我们走运，他们就是不昅取教训。”他们一路穿过样子间，斯莫盖朝亚当瞟了一眼。“你总了解吧，我这是随口说出来的？”亚当点点头。“我想我们大家都应当这样。”他当然明⽩斯莫盖·斯蒂芬森这句话的意思。在新型汽车问世的时节，从九月到十一月，凡是工厂里派下来的新汽车，经销商都销得掉。那时候，经销商对公司委托他们销售的汽车数量，不象一年中其他时节那样提出异议，反而要求再增加些。公众也不管对汽车恶意中伤的种种宣传，只要车型是新的，或者有过重大改⾰的，还是一窝蜂似地争着购买。这类买主既不知道也不关心的是，这是个不愁没有顾客的旺季，经销商在讨价还价时可以一个钱也不让；再有，不管经过什么生产改⾰制造出来的第一批汽车，质量上总不及几个月后的产品那么好。无论什么新的车型，在工程师、领班和计时工学会制造前，总会遇到种种意想不到的制造问题。组件和零件的不⾜，也是可以预料得到的事，结果就是，有什么，用什么，拼拼凑凑制造出来，质量标准也就置之脑后了。这样一来，从质量来看，最先生产的汽车，往往不是合算的买卖。 有见识的买主想买一辆新型汽车，总要等生产开始后，过上四五个月，甚至半年。到那个时候，才大有希望买到一辆较好的汽车，因为种种⽑病都已经消灭，除了一年四季始终存在的星期一和星期五的劳工问题以外，生产上也顺顺利利地稳定下来了。 斯莫盖·斯蒂芬森说：“这儿对你什么都不保密，亚当，好比掀开屋顶的  院。你可以翻看我们的帐册、案卷、清单，你只要说出来；正象你姐姐一样，她是有权这样做的。你提出问题，就会直截了当回答你。”“管保向你提出问题，”亚当说“以后，我还少不得看看你提到的那些个东西。我也要对你的经营方式心里有个数，这大概要多花点时间了。”“对，对；不管你要怎么样都行。”汽车经销商带头登上一段楼梯，到夹层楼面去。这层楼面跟底下样子间的长度相等，大部分都辟作一间间办公室。到了楼梯顶上，两个人停下脚步，朝下面望望，只见各种型式的汽车全都油光闪亮，洁净无瑕，⾊彩鲜  ，威风凛凛地停放在样子间地上。样子间的一边有几个斗室式的玻璃办公室，都是给售货员用的。有个敞开的门洞，跟走廊相连，通往目力所不及的零件-维修部。目前虽是淡季，但是在早上九十点钟，却已有几个人在看汽车，一些售货员在他们⾝边打转。 “你姐姐在这儿得的好处，可不少咧——克莱德遗下的那笔钱，对她和那几个孩子  有用呢。”斯莫盖狡黠地向亚当瞅了一眼。“特里萨急什么呐？她一直有支票好拿嘛。过不久就要有年终决算报告了。”亚当指出：“特里萨多半是从长远打算的。你知道我到这儿来是要给她出个主意：该不该卖掉股份？” “嗯，我知道。”斯莫盖想了一想。“我倒不怕告诉你，亚当，要是你劝她‘卖掉’，那我处境就难啦。” “为什么？” “因为我筹不出钱来买进特里萨的股份。现在不行，银  紧哩。”“据我了解，”亚当说道“如果特里萨决定卖掉这个店里的股份，你就有权在六十天內优先购买她的股份。如果你不买，那么她就可以随便卖到哪里去。” 斯莫盖承认道：“就是这么样。”不过他的语气里却透着他是老大不⾼兴的。 明摆着，叫斯莫盖不乐意的是，可能来个新的合伙人，也许他只怕别人要在店里揷手，比住在两千哩外的一个寡妇要难弄得多。亚当真想知道，斯莫盖究竟为什么如此不安。到底是他天生只想唱独脚戏，不愿意别人来揷手呢，还是店里搞着什么鬼，最好不让别人知道？不管出于什么原因，亚当都想尽可能找出来。 “到我的办公室去，亚当。”他们从夹层楼面的穿堂走进一间面积很小、但很舒服的房间，里面摆着几把绿⽪扶手椅和一张沙发。办公桌面和转椅用的是同一种材料。斯莫盖看到亚当眼光向四下一扫。 “当初我找来布置的那个家伙，要把这间屋子全部弄成红⾊。我告诉他，‘胡扯蛋！只有碰巧，这个店里才会用上红⾊。’” 办公室的一边，差不多全是窗子，面对着夹层楼面。经销商和亚当站在那里，望着下面的样子间，仿佛站在船桥上似的。 亚当朝着下面那一排售货室做了个手势。“你有听窃网？” 斯莫盖还是第一次犹豫起来。“嗯。” “我很想听一听。就是那边一个售货间。”在一间玻璃棚里，有一个年轻售货员，长着一张稚气的脸，一头  蓬蓬的金发，面对着大有成希望的一男一女两个顾客。一些单据散放在他们中间的那张办公桌上。“大概可以吧。”斯莫盖一点也不热心。但他还是把靠近办公桌的一块滑板打开，原来里面装着几个开关，他啪的一下开了一个开关。嵌在墙里的一只喇叭顿时传出声音来了。 “…当然啰，你们要的那种秋香⾊的车型，我们可以去订购。”这显然是年轻售货员的声音。“真糟糕，我们偏偏一辆存货也没有了。” 另一个男人的声音回答了；带着种咄咄  人的鼻音。“我们可以等待。那是说，要是我们在这儿成的话。要不，我们也可以到别的地方去买。”“那我了解，先生。请再告诉我一件事，这仅仅是出于好奇罢了。加拉哈德型，秋香⾊的；就是你们二位在看的那一种。你们看再好出多少钱呢？” “我早跟你说过，”那鼻音说。“一辆加拉哈德型汽车，是超过我们出的价钱了。” “我这可仅仅是出于好奇——请随便说个数吧。再好出多少钱？” 斯莫盖格格笑了。“好小子，⽪埃尔！”他似乎已经忘了他本来是不愿意让亚当听来的。“他在拍卖他们财产呢。” 那鼻音勉強说道：“呣，也许是两百元吧。” 亚当可以看见售货员微笑了。“其实啊，”他轻声说“只消七十五元。” 一个女人的声音来打圆场了。“亲爱的，假如只有那么点钱的话…” 斯莫盖哈哈大笑了。“每次都可以用这办法叫女人上钩。那女的还当是省下了一百二十五元呢。⽪埃尔还没提出买那辆加拉哈德型汽车另有两项选购项目。可他会提出来的。” 售货员的声音说道：“我们何不再去看看那辆汽车呢？我很愿意给你们看看…” 三个人一站起来，斯莫盖啪的一下关了开关。 “那位售货员，”亚当说。“我见过他的脸…” “对。他就是⽪埃尔·弗洛登海尔。” 这下子亚当想起来了。⽪埃尔·弗洛登海尔是个赛车手，最近一两年里在国全越来越出名了。上一季度，他还赢得好几次惊人的胜利。 “每逢跑道上不赛车了，”斯莫盖说“我就让⽪埃尔在这里工作。对我们双方都相宜。有的人认识他；他们喜 从他手里买进汽车，这样就可以跟朋友们吹了。总之，他是个出⾊的售货员。他会做成那笔买卖的。”“说不定他会吃进股份来当合伙人的。如果特里萨要退出的话。” 斯莫盖摇头摇。“休想。那小子老是穷得精光；所以才会到这儿来兼职。赛车手都是一个样——钱花得比挣得还快，连那些老牌冠军也不例外。他们的头脑都象化油器似的一团糊；还当奖金永远会滚滚而来呢。” “你倒没有那样嘛。” “我从前是个机灵鬼。现在还是啊。” 他们讨论了经销商的生意经。斯莫盖告诉亚当说：“这素来不是种婆婆妈妈的买卖；如今越来越棘手了。主顾都比较机灵。经销商也非得更加机灵一点不可。但是，这个买卖不小，你也可以挣大钱。” 一讲到消费者至上，斯莫盖就神气得昂起了头。“‘可怜的消费者’对自己照顾得才周到呢。公众过去本来就贪得无厌；一讲究消费者至上，就更加贪心不⾜了。现在，人人都要有不能再便宜的买卖，还要永远免费维修。改天来点儿‘经销商至上’怎么样？经销商不能不争取生存啊。” 他们一边谈着，亚当一边继续注视楼下的活动。这会儿他又指了指售货间。“那头一间。我想听一听。” 滑板还开着。斯莫盖伸出手去，啪的一下打开了开关。“…买卖。请听好，你随便上哪儿也不会有更合算的买卖。”又是个售货员的声音；这回这个比⽪埃尔·弗洛登海尔年龄大些，头发花⽩了，样子也更精明。那个大有成 希望的顾客是个女的，照亚当看来，大约有三十来岁，看样子只有她一个人。一霎时，他对偷听人家谈话，心里有种犯罪的感觉，随后他提醒自己，经销商利用隐蔵的麦克风听窃售货员和汽车买主的谈，早已广泛流行。何况只有象现在这样偷听，亚当才判断得了斯莫盖·斯蒂芬森的经销商行和客户打 道的本领。“我不象你那样有把握，”那女人说。“拿我现在想贴换的那种质量的汽车来说，我看你们的价钱是贵了一百元。”她站将起来。“我还是到别处去试试。” 他们听到售货员叹了口气。“我把数字再核算一遍。”那女人又坐了下去。冷场一会，售货员又开腔了。“你是打算搞信贷买进这辆新汽车，对不对？” “是的。” “你还想让我们给你安排信贷？” “但愿如此。”那女人迟疑了一下。“呣，是的。” 亚当凭着亲⾝经验，可以猜测得到售货员在动什么样的脑筋。每做一笔信贷 易，无论从行银也好，信贷公司也好，经销商几乎都拿得到一笔回扣，一般是一百元，有时候还要多些。行银和其他企业付这笔钱，是用来拉生意的，因为在这方面竞争得 烈。碰到难对付的买卖，知道以后拿得到钱，心里就有了底，就宁愿在最后一分钟削个价，而不肯完全失掉这笔易。斯莫盖仿佛已经了解亚当的心思，悄没声儿说：“宝宝是懂得诀窍的。我们虽不愿意丢掉可以到手的回扣，但是有时候也不得不放弃。” “也许还可以弄得好一点儿。”又是售货间里那个售货员开腔了。“我已经做到的是，在你的这笔 易上…”斯莫盖啪的一下关了开关，下文就此切断了。 样子间里早已来了几个新顾客；这会儿，又有一伙人走进了另一个售货间。可是斯莫盖看来好象不称心。“要让这家铺子钱赚，我就得每年销售两千五百辆汽车，可生意却清淡，清淡，真清淡。” 办公室外面有人笃笃笃敲了敲门。斯莫盖喊一声“进来”跟那个单⾝女客打 道的售货员就推门进来了。他拿着一叠单据，斯莫盖接了过来，约略看了一下，随后指责道：“她反而把你给哄了。你用不着给她便宜一百块钱。给她少个五十就行了。”“对那个人可不行啊。”售货员朝亚当瞟了一眼，随后把视线移开了。 “她是个精明鬼。有些东西，你从这儿楼上是看不见的，老板。比如人们的眼神。说真的，她的眼神才凶呢。” “谁料得到呢！你把我的钱花掉那会儿，大概是拜倒在她的石榴裙下，所以你让她给  了。”售货员一脸痛苦。 斯莫盖草草签了个字，就把那叠单据递回给他。“把汽车 出去吧。”他们望着售货员离开夹层楼面，回到那个女人正在等着的售货间。 “对付售货员，有几件事要记住，”斯莫盖·斯蒂芬森说。“多给他们一点工钱，可是，总要让他们心里不落实，而且一个也别信任。不管做成一笔合算买卖，还是介绍一笔信贷生意，很多人都会在办公桌底下偷偷拿走五十元，动作快得就象擤鼻子。” 亚当朝开关板做了个手势。斯莫盖又按了一下，他们就听着刚才离开办公室的那个售货员说话了。 “…你的一份。这一份归我们保存。” “正式签过字了吗？” “那还用问。”既然已经成 ，售货员就比较轻松了；他⾝子趴在办公桌上，指点着。“那儿就是。老板的手迹嘛。”“好。”那女人捡起销售合同，折好，开口说道：“你刚才出去那会儿，考我虑了一下，决定还是不要信贷。付现款，现在先给一张行银支票，到星期一我来取车了，再把余数结清。” 售货间里顿时肃静。 斯莫盖·斯蒂芬森伸出一个⾁嘟嘟的拳头往另一只手掌心里劲使一捶。 “好一个臭子婊！” 亚当不胜诧异地看看他。 “那  娘们早想好那一手啦！她心里一直有数，她是不会搞信贷的。”从售货间里传出售货员迟疑不决的声音。“这个嘛…那就不一样了。” “什么不一样？汽车价钱吗？”那女人沉着地问“要不是有什么隐瞒起来的费用你没告诉我，那又怎么可能呢？《公平买卖法》…” 斯莫盖从窗前猛一下扑到办公桌上，抓起內线电话机，拨了个号码。亚当看见售货员伸过手去拿听筒。 斯莫盖嚎叫着：“让那娘老儿们把汽车拿去。做这笔买卖，我们可要说到做到。”他把话筒砰的一声搁下，随后嘟嘟囔囔说：“等保用期満后回到这儿来维修，看她不后悔！” 亚当温和地说：“这一点恐怕她也会想到。” 好象已经听到他这句话似的，那女人朝夹层楼面抬起头来，微微一笑。 “眼下，万宝全书太多了。”斯莫盖走回去站在亚当旁边。“报纸上刊登的东西太多了； 管闲事的起码作家太多了。人们总看那种狗庇文章。”经销商往前探出⾝子，打量着样子间。“结果怎么样呢？有的人，就象那个女人，来这儿以前，先到行银里去搞好信贷，可是，要到买卖成 后，才告诉我们。让我们以为要我们代办信贷。因此我们就把可以到手的回扣——或者其中的一部分——打在帐里扣除掉，于是我们就上当了，经销商如果要取消已经签过字的销售合同，那就招到了⿇烦。险保方面的情况也一样；我们喜代办汽车险保，因为给我们的佣金优厚；分期收款的人寿险保，好处就更多了。”他又闷闷不乐地补充了一句说：“总算那娘们没在险保上头也骗我们上当。”到目前发生的一件又一件小事，亚当心想，使他一点又一点看清斯莫盖·斯蒂芬森的为人了。 “我认为你不妨从消费者角度，来看待这件事，”亚当提醒他说。“他们需要最便宜的信贷，最经济的险保，可人们听说从经销商那里一样也得不到，他们还不如自己去安排。每逢有什么好处要给经销商——信贷也好，险保也好——他们都知道这笔钱还是顾客拿出来的，因为一切额外款项都算在价格、费用里头。” 斯莫盖沉着脸说：“经销商也得过⽇子嘛。再说，人们对于向来不知道的事，是不去  心的。”在楼下另一间售货间里，坐着一对老夫妇，售货员面对着他们。前一会儿那三个人刚仔细看了一辆样子汽车走来。亚当头一点，斯莫盖的手又啪的一下开了开关。 “…实在希望有你们那样的客户，因为斯蒂芬森先生开了一家⾼级商行，我们把东西卖给⾼级人士，不能再⾼兴了。” “这话中听，”那女的说。 “说起来，斯蒂芬森先生倒常常告诉我们售货员，‘不要光想到你们今天销售的汽车。要想到你们怎么样能为客户服务周到；也要想到过两年他们还会再来，说不定再过个两三年又会来咧。’” 亚当朝斯莫盖转过脸去。“你说过那番话吗？” 经销商咧嘴笑了笑。“要是没说过，那我本来就应该这样说来的嘛。” 他们留心听着，在接下来的几分钟里讨论着一笔旧车贴换新车的生意。 那对老夫妇迟迟疑疑的，一时不肯说出最后的价格——他们那辆旧汽车的折价和新汽车的买价之间的差额。他们靠一笔固定收⼊过活，那做丈夫的这样解释——就是他的退职年金。 售货员终于宣布说了：“瞧，二位，我刚才就说过了，我们能给人家的最便宜买卖，就是我经手的这笔买卖。不过，因为你们都是好人，我决定想试一试我本来不该做的事。我要为你们经手一笔特别合算的买卖，随后再看看我能不能骗取老板的同意。” “这个嘛…”听那女人的口气将信将疑的。“我们可不是要…” 售货员安她心说：“这件事让我来 心吧。有些⽇子，老板倒不象平常⽇子那样精明；但愿今天就是这样一个⽇子。我要做的是把价格改成这样：兹议定本项易…”最后的价钱，总共减掉了一百元。斯莫盖关了开关，一副⾼兴的样子。 没过多久，那售货员敲敲办公室门，走进来了，手里拿着一份填好的销售合同。 “好呀，阿历克斯。”斯莫盖接过了递给他的那份合同，向他介绍了一下亚当，又补充了一句：“没关系，阿历克斯；他是自己人。” 售货员握了握手。“幸会，幸会，特伦顿先生。”他朝楼下那间售货间头一点。“你收听了吗，老板？” “那还用问。今天这个⽇子我很精明，这不是太糟了吗？”经销商咧嘴笑了笑。 “嗯。”售货员也回他一笑。“太糟了。” 他们一边聊着，斯莫盖一边把销售契据上的价格改了一改。改好，签了个字，又看了看表。“离开的时间够久了吗？” “大概是的，”售货员说。“幸会了，特伦顿先生。” 斯莫盖和售货员一起走出办公室，站在外面夹层楼面的穿堂上。 亚当听到斯莫盖·斯蒂芬森拉直嗓门嚷嚷。“你想要⼲什么？你存心要我破产？” “慢着，老板，你且让我解释一下。” “解释！谁要你解释？我看过价格；明明是说这笔买卖要亏好大的本咧。” 楼下样子间里，头都转了过来，脸都朝上望着夹层楼面。其中就有第一间售货间里的那对老夫妇。 “老板，那两位都是好人哪。”售货员的嗓门扯得跟斯莫盖一般⾼。“我们不是要做他们的生意吗？” “生意当然要做，可这是在做善事。” “我不过想试试…” “试试另觅⾼就，怎么样？” “瞧，老板，说不定我有办法解决。他们都是通情达理的人…” “通情达理，所以他们就要剥我的⽪啦！” “都怪我不好，老板；跟他们可不相⼲。我不过是想，说不定…” “我们这儿是做大笔买卖的。可不做亏本生意。懂吗？”“我懂。” 两人谈话始终是震天价响。亚当一眼看到，另外两个售货员正在偷偷笑着。那对老夫妇等在那里，一副焦急不安的样子。 经销商又嚷嚷起来。“嗨，把那些契据还给我！” 从那个敞开的门口，亚当看见斯莫盖一把抢过销售合同，做出书写的样子，尽管上面的价格早已改过了。斯莫盖把合同塞了过去。“这是我开得出来的最最公道的价钱。我所以这样大方，是因为你弄得我好为难。”他劲使眨巴着眼睛，不过这个动作只有在夹层楼面上才看得见。 售货员也朝他眨了眨眼，他一下楼去，斯莫盖就回进办公室，砰的一下把门碰上，响声在楼下回  不已。亚当   怪气说了一句：“这出戏演得倒不错。”斯莫盖格格笑了。“书上讲的最古老的手法，有时候也还管用。”收听第一间售货间的那个开关仍然开着；一见售货员重新走到那对已经站起⾝来的老夫妇跟前，斯莫盖就把音量旋大了。 “咳，我们真对不起，”那女的说。“我们为你伤脑筋。我们本来不该让这样的事发生…” 售货员脸上显出一副恰到好处的颓丧神⾊。“想来你们二位都听到了。” “听到！”那老头儿表示反对。“照我看啊，五条马路之內，个个人都听到了。他用不着跟你这样子讲话啊。” 那女的问：“你的职业会成问题吗？” “不用担心；只要我今天做成一笔生意，我就没事了。老板是个好人，说实在的。我不是告诉过你们，在这儿做过买卖的都会看出来。让我们来看看那个价格吧。”售货员把合同摊在办公桌上，随后摇了头摇。“恐怕又回到原先的价钱了，不过那还是合算的。说起来嘛，我也算是试过了。” “我们就照这个价钱办，”那男的说；他似乎已经忘了早先的疑虑。“你也给⿇烦得够啦…” 斯莫盖⾼⾼兴兴说：“成啦。”他关掉开关，一庇股埋进了一把绿⽪椅子里，一边做手势叫亚当往另一把椅子里坐下。经销商从口袋里摸出一支雪茄，还递给亚当一支。亚当谢绝了，径自点了一支纸烟。 “我早说过，经销商就得象打仗一样，”斯莫盖说“其实经销商总是这样做的。不过，这也是种博赌。”他狡黠地看看亚当。“想来这跟你们的博赌一样。” 亚当承认道：“是的。” “不象智囊院①里那批先生那么装模作样，呃？” ①指智囊班子，尤指配备电子计算机等类仪器的一班人。 亚当没有搭理。斯莫盖看了一看通红的雪茄烟头，随后接下去说了。“记住这一点：做了汽车经销商的人并没有发明这种博赌，并没有制定规则。他只是参加进去，该怎么赌就怎么赌——真当一回事，好象用⾝上⾐服赌输赢的扑克牌。你总知道，赌那种扑克牌赌输了，结果会怎么样吧？” “我想我是知道的。” “这可用不着想。⾐服一件件剥掉，结果你就光了庇股。我要不象你看到的那样子，下死劲玩，真当一回事，在这儿也会落到这样一个下场。虽然你那位姐姐光了庇股，样子会比我好看一些”——斯莫盖格格笑了——“可她也会落得那样一个下场的。我请你记住这一点，亚当。”他站起⾝。“让我们再来一下这种博赌吧。” 亚当心里明⽩，他到底一览无遗地看到这家经销商行做买卖的內幕了。 亚当同意斯莫盖的观点——买卖汽车，新旧汽车，是一种竞争得很剧烈的棘手生意，做这个生意，经销商只要一松劲，或者说，心一软，顿时就会不见影踪，过去已经不知有多少人落得这种下场了。汽车经销商行是销售汽车的火线。也象任何火线一样，无论  情暴躁的人也好，一脑门子都是仁义道德的人也好，在那里决没有容⾝之地。另一方面，机灵、精明的汽车经销商——斯莫盖·斯蒂芬森看来就是这么个人——他们倒可以过非常优裕的生活，这也正是亚当现在想要调查研究的一层原因。另一层原因，是想知道斯莫盖怎么样适应将来的变化。 亚当知道，在今后的十年里，目前这种汽车经销制度就要发生重大的变化，在汽车工业圈子內外，有许许多多人都认为目前这种形式的制度已经过时了。现有的经销商——一个有势力、有组织的集团——至今还一直拒绝改⾰。但是，如果制造商和经销商一起行动，还不赶紧着手改⾰汽车经销制度，那么府政管保会来揷手，府政揷手管帐的情况，在其他工业部门不是早已发生了吗。 长期以来汽车经销商一直是汽车工业中名声最坏的一帮子人，近年来明目张胆的弄虚作假固然已经制止了，但是，许多观察家认为，如果制造商和汽车买主的接触比较直接一些，中间人少一些，那么，对公众的服务就会好一些。将来很可能实现一种央中销售制度，由制造厂经营，为消费者提供汽车可以更有成效，开支也可以比现在少一些。几年来，在卡车方面已经实行了一种类似的制度；最近，成批购买汽车的用户和汽车租借公司，都直接向制造厂购货，这正证实这样做是非常经济节约的。除了这种直接销售的途径之外，也有可能建立工厂经营的保用和维修中心，维修中心比起目前许多经销商兼营的业务来，也可能言行更加一致，管理更加完美。 要实行这样的制度，就少不了更多外来的舆论庒力，这也正是汽车公司暗地里求之不得的事。 但等将来经销制度一改变，有的经销商一垮台，那些本领比较大、经营比较好的经销商八成会保存下去，得法起来。有一个原因，正是经销商为自己的存在而提出的最最冠冕堂皇的论点，也就是他们要处理旧汽车。 在今后几年的变化中，斯莫盖·斯蒂芬森的商行，也是特里萨的铺子，究竟会兴旺起来呢，还是衰落下去？——这问题要由亚当来解答。他跟着斯莫盖从夹层楼面的办公室走到楼下样子间铺面去时，心里早在琢磨这个问题了。 接下来的一小时，亚当始终待在斯莫盖·斯蒂芬森⾝旁，注意他的一举一动。事情很清楚，斯莫盖固然听凭手下一批售货员做生意，但是他自己的一只敏感的手指也总是按着营业的脉搏。什么也逃不过他的耳目。他天生还有种本领，知道自己在什么时候揷手，就可以推动一笔可得可失的买卖迅速成 。一个尖下巴、死灰脸的人，刚从外面街上进来，他不朝陈列的汽车看一眼，就跟一个售货员讲价钱了。那人对自己要买的汽车非常了解；而且，也看得出来他到别处去看过了。 他手里拿着一张小小的卡片，递给售货员看，售货员摇了头摇。斯莫盖踱到样子间那头。亚当站在一个可以看得见听得到的地方。 “让我看看。”斯莫盖伸出手去，从尖下巴的手指中间轻轻巧巧把卡片抢过来。这是一张店铺名片，正面印着经销商的标记；反面写着几个铅笔数目字。斯莫盖和和气气点了点头，他的态度抵销了他行动的冒失，他仔细看着那几个数字。用不着费谁的心来介绍了；斯莫盖的一副老板气派，加上那脸胡子和蓝绸短外套，都表明了他的⾝份。他把名片翻过来，眉⽑一扬。“是个希腊区经销商。你住在那边吗，朋友？” “不，”尖下巴说。“可是我喜 到各处去买东西。”“你到一家店里买东西，你就向一家店里要张名片，写上你的旧车贴换新车的最好价钱。对吗？” 那人点点头。 “何不痛快点呢，”斯莫盖说。“把另外几家经销商的名片统统拿给我看看。” 尖下巴迟疑了一下，耸了耸肩。“⼲吗不呢？”他从口袋里掏出一把名片，递给斯莫盖，斯莫盖数了一数，格格笑起来。连他拿在手里的一张，总共是八张。斯莫盖把名片摊在就近一张办公桌面上，跟售货员一起，伸长脖子瞧着。 “开价最低的是两千元，”售货员念出了声“最⾼的是两千三百元。” 斯莫盖做了个手势。“他做 易的报告。”售货员传过来一张纸，斯莫盖瞅了一下，又递回去。他跟那尖下巴的人说：“想来你也希望从我这里拿去一张名片吧。” “那还用说。” 斯莫盖拿出一张店铺名片，翻过来，在背面草草写下了几个字。 尖下巴接过名片，随后猛一下抬起头来。“这上面写的是一千五百元。” 斯莫盖客客气气说：“ 不错的一笔数呐。”“可你不会照这个数卖给我汽车的！” “你说得很对，我是不会卖的，朋友。我另外还可以告诉你一件事。那另外几家，也都不会那么做的，全都不会按照写在他们名片上的那个价钱卖给你的。”斯莫盖把那几张店铺名片统统捞到手里，再一张一张递还给他。 “你回到这个地方去，他们会告诉你，他们的价钱里没包括销售税。这一家呢——他们没有把选购项目费用算进去，也许销售税也没有计算在里头。这一家，他们没有加上经销商的收拾费、牌照费和其他费用…”他把名片一张张说下去，最后指着他自己的一张。“我嘛，我没有包括车轮和发动机在內；等你回来正经谈生意了，我才会抖出来。” 尖下巴垂头丧气的。 “经销商的老花招，朋友，”斯莫盖说“为你那样的顾客设计的，这出把戏就叫做‘让他们过后再回来！’”他又厉声补充了一句：“你相信我的话吗？” “嗯。我相信你的话。” 斯莫盖一针见⾎地说出来了。“那么说，你找过了九个经销商——直到此时此地——才让你第一次听到真消息，才有人跟你说出老实话。对吗？” 那人好不伤心说：“看起来确实是这样。” “好啊！我们这个商店就是这样做生意的。”斯莫盖亲亲热热伸出一只手搭在尖下巴的肩上。“好，朋友，你这下可拿到起步旗子啦。下一步，你再驱车去见那几个经销商，叫他们再开个价，实价，你能买得到汽车的价钱。” 那人扮了个鬼脸；斯莫盖只当没看到。“此后，等你准备好再多听些真消息，比如说，包括一切费用在內的送货上门的价钱，你不妨再到这里来。”经销商伸出一只胖呼呼的手。“祝你鸿运⾼照！” “慢着，”尖下巴说。“何不现在就告诉我呢？” “因为你还没真心诚意。因为你还在浪费你我的时间。” 那人稍微迟疑了一下。“我可是真心诚意的。真价钱是多少呀？” 斯莫盖预先告诉他说：“比那些假价钱都要贵些。可是我的价钱包括你要的选购项目费用，销售税，牌照费，一桶汽油钱，什么也没留一手，那机件…” 过了几分钟，他们以两千四百五十元握手成 了。但等售货员动手签订合同，斯莫盖就走开了，他继续在样子间里踱来踱去。不到一眨眼工夫，亚当只见他在一个新来的顾客⾝旁停住了脚。这人很自信，菗着板烟，⾐着漂亮，穿着一件哈里斯呢外套，一条挑不出眼的喇叭 和一双鳄鱼⽪鞋。他们谈了很久，等那人一走，斯莫盖回到了亚当⾝边，摇了头摇。“不会成的！是个医生！跟医生，生意最不好做。要半送半买的价钱；过后，还要优先维修，而且总是要以无息分期付款，来购买汽车，仿佛我的汽车象是救急绷带一样搁在一边。向随便哪一个经销商打听医生的事。那就好比刺了人家的痛处。”没隔多久，来了一个矮壮、秃顶、嗓子发哑的人，替他的 子购买一辆汽车，斯莫盖对这人倒不大挑眼。他介绍给亚当，说是当地察警队长威尔伯·阿伦森。亚当经常在报上看到察警队长的名字，这会儿他觉出冷酷的蓝眼睛在朝他上下打量，他的⾝影照例摄⼊这个察警的脑子里，就此忘不了啦。他们两人回进斯莫盖的办公室，在里头成了一笔生意——照亚当猜想，对这顾客来说，大概是笔便宜买卖。察警队长走了后，斯莫盖说：“跟巡警总要有情。有朝一⽇我的维修部不得不把汽车停在马路上，如果所有这些汽车都要弄到停车票，那就要我花掉很多钱啦。”一个黧黑、健谈的人走了进来，把放在铺面接待室里等他来取的一个信封拿了去。他出去时，斯莫盖拦住了他，跟他热烈握手。事后，斯莫盖解释道：“他是个理发师，也是替我们拉生意的一个掮客。拉拢给他理发的顾客；他一面理发，一面就谈起他在这儿买的汽车怎样便宜，服务怎样周到。有时候，他的顾客说要上这儿来看看，如果我们卖掉一辆汽车的话，那人就得到一点佣金。”斯莫盖透露说，这么种正式的掮客，他手里有二十个左右，其中包括几个加油站管理员，一个药剂师，一个美容院技师，还有一个殡仪馆老板。谈到殡仪馆老板，他说：“一个人死了，他的老婆要卖掉他的汽车，说不定要买进一辆小车子。情况多半是这样，殡仪馆老板把她给说 糊了，因此他叫她上哪儿，她就上哪儿，如果是到这儿来的话，我们就给他点好处。”他们回到夹层楼面的办公室去喝咖啡。斯莫盖从办公桌的菗屉里拿出一瓶⽩兰地酒，朝咖啡里兑上一点。 他们喝着咖啡，经销商提出了一个新题目——“参星” “一朝走红，那就了不起啦，亚当，到那个时候，我们这儿能到手多少辆‘参星’，就能销售多少。你也知道是怎么回事。”斯莫盖搅着杯子里的酒和咖啡。“我在想——如果你能够利用你的关系，让我们额外分配到一些，那对特里萨和几个孩子都会有好处。” 亚当没好声气说：“那也会把钱放进斯莫盖·斯蒂芬森的口袋里。” 经销商耸了耸肩。“我们就这样互相帮忙嘛。” “在这上面，可不来个互相帮忙。我也请你今后千万不要再提这件事，象这一类的事也不要提。” 前一会儿，亚当心里始终紧张，一听到那提议，就火起来了。经销商这一提议荒谬绝伦，公司里的公私利益冲突委员会之所以设立，本来就是要防止这号事呀。他一阵火后，心里又⾼兴起来，只是作了个不瘟不火的回答。 事情很清楚，凡是跟销售和买卖有关的事，斯莫盖·斯蒂芬森就完全不讲道德，对刚才提议的事也看不出有什么不对头的地方。或许汽车经销商非得那样不可吧。亚当可没把握；他也说不上，该向特里萨提出些什么建议。 可是，他为此而来的初步印象毕竟已经得到了。这些印象好比一团 ⿇；他要理出个头绪，好好考虑一番。
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