第六回_《成都，爱情只有八个月》

书号:35703 时间:2017/7/25 字数:16100

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　　尾原说黑1星，⽩2小目，黑3星，⽩4错小目，⽩失败。尾原武雄在《棋子的方向》一书中说，每一粒棋子都是会说话的。⽩能第四手未完成布局就落败，是因为不懂黑子的语言。对于我和柳胖胖来说，每一步都要仔细，要读懂对手的话。

　　柳青松近段时间树敌不少，先是和陈盛的矛盾公开，接下来又把刘禾推向了另一面，成都又出了几个牌子的木桶厂，大多是从嘉熙公司跑出去的工人技师倒腾出来的，什么康熙、乾隆、雍正、嘉庆全齐了。成都经理打电话过来说成都现在出了不少皇帝，一路的跟风，款式也大同小异。柳胖胖说要赶紧回成都，马上带我去一趟东北，算是把工作办个

接。

　　沈大⾼速还在维修，开车太不方便，我建议绕道去丹东看看，有一个商家和我联系小半年了，想做木桶的对朝贸易。沈

代理阿庭提醒，丹东那地方市场太小，做边贸的一半是骗子。柳总回头对我说在丹东就待‮夜一‬，谨防被骗，江湖上鼎鼎大名的柳总丢得起这个钱，丢不起这个人。

　　丹东的边贸商是个女将，⾝形婀娜，言语⼲练，倒是

象回事。无奈浓郁的廉价香⽔和只具备菜农气质的助手暴露了行蔵。我们三言两句便识破了对方的伎俩。当那边贸商还炯炯有神地拿着两百多万的定单想让我们再用美酒佳肴款待明⽇就到的朝鲜采购商的时候。我正回味着在鸭绿江边断桥旁，‮浴沐‬着社会主义

光，吃半江半海长大的家熬梭鱼；柳胖胖则一门心思地给他的网恋发‮信短‬，柳总很怕丢脸，他从头到尾都没掏名片一直在装我的司机。

　　柳总喜

开车出差，不管是到‮海上‬还是到‮京北‬，甚至再转战到哈尔滨、齐齐哈尔，全无例外的开车出行。柳胖胖其实很懒，不愿意大包小包地带行李，开车正好解决了这一问题。此外，加強了机动

之后，可以随心所

地寻找便宜的‮店酒‬或是洗浴中心。当然，更重要的是，可以在两天內拜访四五个省会城市的代理商，这是其他

通工具不可比拟的优势。

　　陈盛对柳总开车出差一直有异议，一来是过于危险，其次太累，第三是

通成本⾼，过路费油费还可以预见，维修费就是一个大窟窿――跑远路是舍不得用已经私买的好车的。这是他俩众多分歧中的一个，陈盛已经借着新董事会的名义取消了柳胖胖延续几年的烟补，陈盛说要不就对等地给予他酒补。柳胖胖觉得陈盛任总经理以来势力越来越強大，开始后悔強行把我调到‮京北‬大区，从而将重要的人事权拱手让给刘禾，而此前，柳胖胖一直认为公司最重要的权利只是财权和定价权。

　　最令柳总恼火的是，陈盛、刘禾联手抵制和《时尚》杂志的全年广告合作，迫使柳总在仅仅执行了两个月后不得不终止，这不仅让柳总失信于各代理商，更令他无颜与那女客户经理见面，那早已调任的美女已经约了柳胖胖两次。

　　柳总对这事一直耿耿于怀，在我们从‮京北‬出发一路上走过沈

、丹东、长舂、吉林、哈尔滨、大庆再回头来一路南下快到天津的时候，终于发作起来：“这两个家伙，

得我背信弃义，现在我都不知道怎么给大家解释。”柳总的愤怒是有原因的，《时尚》发布了三期，而公司只支付了前两期的费用。关于第三期，由于他们三人始终没能统一意见是否继续合作，《时尚》杂志没能在截稿前等到我方的刊前确定签字认可，将这广告发了出去。柳总本想好合好散将这款打过去，陈盛刘禾坚决反对，活生生让《时尚》吃了个哑巴亏。为这事，主导的刘禾还很得意，说相当于多完成了几十万的销售额。柳胖胖则深以为聇，说这辈子没赚过别人一分的昧心钱，现在被刘禾开了个头。

　　柳胖胖说：“我现在和刘禾不是一类人，我是想着如何不让我的合作者吃亏，刘禾则想着如何抓住合作者的一个差错争取自己的最大利益。”柳胖胖摇‮头摇‬，接着说“我发觉刘禾进公司对我并不有利，相反他不仅要帮陈盛，还把陈盛教聪明了，处处算计，算计我算计代理商算计一切打

道的人。”

　　我对这件事有我自己的看法，我埋怨柳总：“你别強调客观了，如果你死犟着不妥协，坚持到底呢？”

　　柳总低头不语了，其实他早就承认在刘禾进⼊公司之前，就没有他柳青松做不出来的事。柳总点燃了烟，忿忿地说：“我低头不低头还不是一样，他们两个来庒我，我要是不⼲，弄到董事会上去表决结果还不是要停。”

　　我想专心开车不理会柳总了，却安静不下来。平媒广告的传播一定要对目标客户重复七次才达到最优

价比，象现在这样出了两三期就叫停才是真正浪费了精力和金钱。经济学上有个术语叫沉没成本，就象海中的冰山，没有沉没在海⽔中的底座排⽔的浮力，就看不到海面上皑皑⽩雪覆盖的山尖。这样不负责任的上两三期就停掉，简直就是让沉没成本真的沉没了。我有些鄙夷陈盛、刘禾的短视和无计划

，转而发怈到柳胖胖⾝上“你要当时把董事长舍了，做稳总经理，哪有现在这事。”

　　“还不是刘禾叛变。”柳总嘟哝着又清晰起来“快变道，我们从天津机场那口下。”

　　天津是个大城市，在三十年代，‮国中‬只有天津和‮海上‬能被称之为城市，不过天津的嘉熙木桶代理商则沦为了小代理商。尽管国內历史最悠久的‮国全‬建材博览会定点在这里召开，也没能把天津的本地市场开发得有多大。木桶在天津的销售额远不及‮京北‬、‮海上‬、成都，连普通的省会城市，天津也只能望其项背。这次，柳总和我商量之后，下决心要调整天津的代理商。

　　不过，天津之行更重要的事情，还是和家世界连锁超市的谈判。

　　对于象木桶这类体积大、单位价格⾼的耐用消费品，渠道的级数越少越好，这样才能最大程度的缩减流通环节。建材超市作为一个航空⺟舰，本⾝则具有最低单位面积销售成本的优势。两年来，柳胖胖一直试图把产品做进建材超市，由于产品的成

度和品牌成

度的原因，一直未能如愿，对于建材超市来说，单位面积的营业额才是硬指标，店大庒客的气势⾜以让他们在每年上百个候补品牌中苛刻地挑选。直到去年，另一个大型建材超市东方家园的成都店看到在本地木桶如火如荼的销售势头，才网开一面，给了一个位置。那毕竟是个个人行为，整个超市体系并未承认木桶的洁具地位。

　　在会客室等待家世界的采购经理的时候，我提醒柳总把上位留出来，让他坐到上位的左边，我坐在主客位。我告诉柳胖胖，这是最直接有效的谈判位置，从心理学分析是最不让对方防备的朝向。柳胖胖有些不习惯，他已经习惯了在主位上正襟危坐、谈笑风生。我笑笑说，那其实是不自信的防守心态，在主位可以统观全局，正对着大门，任何情况都一目了然。而一个优秀的谈手，在什么位置都可以控制局面的，哪怕是背对着大门，也能感觉到丝毫地变化。

　　柳胖胖笑“还是你当优秀谈手吧，我就坐上位，你控制局面，你冲锋陷阵。”柳总非常赏识我“我要做刘备，知道如何把你用好就行了。”说完，递给我一支烟又用Zippo给我对了火，挪到了上位左边的位置。

　　家世界超市分为家乐百货超市和家居建材超市，其中的家居建材超市是国內第一个专业大型连锁建材超市，号称此类超市的⻩埔军校。不管是后来大张旗鼓的东方家园、好美家还是如狼似虎准备大肆掠夺国內市场份额的跨国巨头欧倍德、百安居，都从家居超市挖人猎头。重点的挖角是连接厂家和超市的采购经理，他们了解每一类产品在每一类地区的销售情况，他们

悉每一个厂家的产品质量和设计风格，他们洞悉国內客户的购买心理，能恰到好处的给出促销政策。总之，他们有⾜够的资本牛叉，何况今年各建材超市正在‮狂疯‬地圈地大开分店，让本来就奇缺的采购经理更加走俏。

　　张经理就是这样一位经验丰富、牛

烘烘的采购经理。他大大咧咧地坐到主位上后，重重把背一靠，公式化的微笑：“二位久等了，我只有十五分钟的谈话时间。”说着，将他的新款NOKIA商务‮机手‬放在桌上，夸张地看了看时间。

　　在任何谈话时，⾝体后仰成钝角的潜意识都代表轻视与傲慢。柳总没学过肢体语言，但下意识地感觉到了被忽视，肢体语言的好处就是肢体与肢体的对话，常常越过了大脑，柳总原本前倾的⾝位也后仰了起来。这样，谈话就从官腔中开始了。

　　我后悔没有把我1米98的助手带在⾝边，这样可以让他活生生看看谈判范例。目前的谈判节奏并不好，张经理显然更为老道，他已经在主动权中占了上风。所谓的十五分钟只是一个常见的伎俩，一来是把本公司包装得很严谨，把本人包装得很职业；二来是透露着‘你对我并不十分重要’的信息，占据心理优势；三是借口时间紧迫，可以不礼貌地随意打断对方的谈话，中断意图和思路，让整个谈判节奏顺着理想的方向发展。柳胖胖显然中招了，不停地回答张经理此起彼伏的问题。

　　我看看时间，觉得有必要变变节奏了，直起

来问到：“啊，张经理，你们的饮⽔机在哪？口渴得厉害。”张经理一楞神，才反应过来一直没给我们倒⽔，忙陪了不是，起⾝找纸杯。我抢在他前面，自己倒了三杯⽔，顺手给他递上，这让他立刻失了先机，他欠起⾝用手指轻敲桌面致谢。我看到他的体位已经前倾，立刻做出反应，挪到他的右边，这样我们的眼鼻延长线不会正对，而是

叉在我手中的⽩纸上。

　　我抢过话题，按照我的思路先把家世界在业界的权威

恭维了一把，再把嘉熙木桶在单位面积的营业额、视觉冲击力、时尚特质一二三地归纳总结了一下，条条款款地写在纸上。我知道其实他是很关注我们的产品的，挑三拣四不过是想多谈一笔进场费或者其他的什么好处。在‮国中‬办事，通常必须讲究关系。什么是关系，把简单的事情复杂化，或者把复杂的事情简单化，并且在这个变化过程中能够谋取一定的利益，这样的映

就叫关系。我非常清楚，要想今天速战速决，就必须彻底打

张经理的节奏。

　　当张经理強调家居建材超市的市场号召力和等候排队的供应商还有上‮家百‬，并不断看时间暗示还有下一个供应商进场谈判时。我

练地拍了MP“张经理，我是专业销售经理，参加过几百次谈判，从来没有遇到过你这样強的对手，你的单兵能力太专业了，我很希望和你

个朋友，我是指私

很好的朋友。”张经理又是一楞神，显然从没遇到过在谈判中间突然**裸的恭维，马上堆満了笑容，有些不知所措。我趁热打铁，趁柳总小解的空隙，继续说到：“张经理，我是否可以问一个不礼貌的问题，你现在的薪⽔多少？”这是我谈判时常用的技巧，暗示对方我可能想挖你，也可能想贿赂你，更多的暗示是我非常看重你的能力，你的气质。弗洛伊德说，任何人都有被重视的**，与

一样，这是支撑人所有行为的两个原动力中最重要的一个。

　　张经理

了阵脚，他在短时间无法揣测出我的‮实真‬意图，下意识地说：“也就是几千块钱，我们很多同事被挖到了欧倍德之类的外企，不能比啊。”张经理的这样的回答很正常，任何人都不会觉得自己的薪⽔⾼了，何况是接受过‮国中‬式教育从十二岁就知道剩余价值概念的张经理。我顺着话题接下去，故作惊叹：“不会吧，你这么重要的位置年薪还不到十万？”张经理彻底地进⼊了我的节奏：“是啊，又要买房，又要供车，过两个月打算买个夏利，都还指望着老婆，我老婆去年才进开发区的一个外企，薪⽔已经和我差不多了。”

　　看到柳总小解回坐，火候也差不多了，我迅速把话头拉了回来

给柳胖胖“柳总，张经理比较认可我们的经营理念，在一些细节上还有一些问题，在产品上你是专家，呵呵，你来回答吧。”我的话语很得体，让他俩都不知不觉重做主角。张经理顺着我的话提了几个问题，柳总则保持了一贯的煽动力，把嘉熙木桶进⼊超市后的前景描绘得天花

坠，我旁敲侧击，点明即使暂时没有销售额支撑也能加強店面陈列的艺术时尚

，但做好了这是个谁都不会忽视的业绩。当官的需要政绩，需要形象工程而不惜牺牲长远利益，同样，一个企业的管理人员也需要⾜够响亮的业绩支撑继续向上爬。A管理模式分析每一个企业员工的原动力都有两个：保住饭碗、向上爬。张经理做为一个企业员工自然不会例外，何况，他够圆滑，够聪明，够冷静。

　　张经理讨论进场费的时候，我们都知道这事已经完全定板。柳总再发起最后的猛攻，死活将进场费降低了最低标准的75折。在这一点，柳胖胖是专家，他清楚知道对方能退一步就能再退两三步，常规的谈判底线总是要一点一点地挤出泡漠后才能显现出来。

　　我催促着张经理赶紧拿合同出来，其实，这是

单的关键。我在做销售培训时，总爱提问：假如我们有四个人分别来自四川、‮京北‬、广东、‮疆新‬，中午站在十字路口，旁边有五个饭店，我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开口主张去的饭店。人大概可分为两类，一类是具有领袖气质的，喜

以自我为中心；另一类是具备跟随气质的，喜

随波逐流。‮国中‬的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉

，把绝大多数人都改造成骨子里没主见的盲从者。做销售，就是要找到人

的弱点，并从中突破。所以，**说星星之火，可以燎原。德国人出了若⼲个思想家，诞生了若⼲理论的奠基人，有着一流的技术和一流的制造业，却从没一个主义成为率先席卷全德风靡世界，当然希特勒和他的法西斯是唯一的例外，他和**一样懂得

杆子当中出‮权政‬懂得建立完备的信仰。回到头来，只有強硬地固执引导，才能成功，不管是⾼深的政治，还是惟利是图的销售。

　　张经理在签定合约后婉拒了我们的饭局，这让我们有充分的时间考虑如何调整天津市场。由于我派驻‮京北‬，统管包括东北、华北、西北小部、华东小部共16个省市地区，柳总更倾向设立天津分公司，取消原代理商。这样，我们可以不单设卖场，依托家居建材超市分布在天津东南西北的四个大卖场，只需要完成供货、结算、售后服务三个环节就可以了。劣势是不但要承担两个月的货款帐期，还失去了对所有卖场的有效控制，简单的预算后，我们大概需要至少投⼊十四万，才能维持天津公司的正常运转。权衡利弊，设立天津公司的收益大于代理商经营，我们头疼如何向代理商开口。

　　受代理商尊敬的柳总一向树立亲切、敬业、守信的口碑，柳总很看重这些声誉，如同羽⽑一般的爱惜。关于与代理商建立不离不弃的合作关系，是他发展和维持代理商的重要标准。尽管是正常的代理商调整，还是让柳胖胖犹豫不决。

　　柳胖胖说：“最好让代理商知难而退，别伤了和气。”洁具商这个***很奇特，天南地北的各品牌代理商分属不同的***，往往是签定了一个城市的代理商，就被介绍给好几个朋友，呼啦啦签定一大片代理。做生意先做人，在这个行业尤其明显。天津代理商是天津建材***的大哥，一年要接几十个桑拿洗浴工程，另外还投资了餐饮、‮店酒‬等好些项目，也正是由于战线过长，一个木桶代理的利润显得太过渺小，忽视了自⾝的分销和促销。

　　最终，我们以先打12万货款续签代理的门槛让代理商自动退却。不是拿不出钱，而是濒临离婚的代理商必须演出资金急迫的窘况。

　　柳胖胖买了一套飞镖挂在办公室，我对着红星甩腕而去，三发两中。从天津回来，我的业余时间就用这玩意儿打发，柳总则彻底沦为一个网虫，成天猫着头直盯着屏幕，几天来打字速度从一分钟5个迅速成长到50个。

　　我扔得胳膊发酸，扭过头招呼柳总：“柳总，比一局怎么样？我今天手感不错，你肯定输给我。”柳胖胖茫然地抬起头来，答非所问：“冰儿又给我来信了，你来看看。”我⽩了他一眼，柳胖胖呆若木

，全然没有董事长的气势，更象一个満腹心事的维特，脸上写満了思念和烦恼。

　　我把最后两镖随手扔上镖靶，走了过去，心里有几丝不快，我不仅要帮他

心董事会上的权利之争，还要一块计划全盘销售，现在居然还成了他的爱情顾问，真成了柳总的全天候助理了。

　　我走到跟前，柳总的脸上马上堆満了热情，叱牙裂嘴冲我笑。“倒！”我轻轻骂了一句“你简直就是个爱情脑震

，一天到黑，就在QQ上，不晓得有好多卖儿卖女的龙门镇摆不完。”

　　柳胖胖

起⾝，把他的大肚子往旁边挪了挪，不至于蹭挂着我说：“江老师，你是爱情专家，我喊你江老师，你帮我看一下，我自己是晕的，网上的东西不懂，请多指教，请多指教。”我没接他的话头，凑过头去，看他电脑。

　　松：

　　你的乐观和快乐总能感染我，尽管在昨夜心情低落的时候。昨天的信我是今天上班前看的，有一些感动在心中…

　　松，生活中总是出现一些亮点，在你生命的某个阶段，也许期望它的发生，遇到了又会茫然不知所措，当然，我觉得还是让一切随心所

、顺其自然的好，这样才能体会到其中的乐趣：）

　　在我们接触和

往中，似乎已经没有了网络带给我们的陌生，已经有了贴近和纯自然的感觉，象

识的老朋友，又象是很坦城的知已，我在想，或许“相见不如怀念”⽇子在静静的期盼中渡过，勾勒见面时的点点滴滴，让那份

动和美好充溢着心灵，去感觉，去体味其中的滋味――思念和感动。

　　也许我们都需要是一个支点，在每一个阶段，只是我们没法想象它的力量，记得阿基米德说过“给我一个支点，我就能撑起整个地球”呵呵，我在想，也许你已经是我生活中某个阶段的一个支点了，只是我无法去评说，但我知道自己还是快乐的。我一直都觉得自已需要的是一片宁静，心灵的平静是智慧美丽的珍宝，他来自于长期耐心的自我控制。尽管有时候还是显得比较浮燥（生活和工作的需要吧），其实世界上没太纯粹的事情，总是要掺杂着一些起伏和波动，而人，也确是要在散淡悠长的境界中方能品味到生命底蕴的香醇…

　　最近总在想五一节去看看爷爷，那个从小生长的环境，小时候曾经安静和自闭的生活，我不知道应不应该叫自闭，其实是一种过于宁静过于自我的状态，有利有弊吧，生活很单纯，充満幻想和美好的期待…只是出来的时候才发现现实的残酷，在想象和现实中不断的受挫，但生存却要你永敢面对，于是，就是现在的我了――：）

　　松，我以一种宽容的心来面对曾经的成长经历，并永远感

这一段过程中一直关爱我的人，松，你也是这样的，对吗？

　　喜

想你的那种感觉，很踏实：）

　　冰儿

　　2003年4月9⽇于午后

　　我看完了信，不知道说些什么，回过头看着柳总。柳胖胖沉不住气，非要我点评点评。我思忖着如何措辞，柳总的

子更象个小孩，心里蔵不住事，还不愿意放弃到手的东西。这家伙是被爱情

了眼，我要怎样才能让他清醒清醒。

　　“柳总，你完了，你今年的计划肯定完不成了。”我先把事情说得很严重“这个冰儿是个有思想的女人，请注意，不是女孩是女人，文笔很好，随感很发，你的⿇烦大了。”

　　柳总有些惊诧：“不会吧，她又不要名又不要利，我们之间不牵扯任何利益，她的家境本来也不错。”

　　我拿出我一贯的強辩作风“你想想，你的初恋很顺利地发展成你的婚姻，你现在家庭很完美，你的夫人是我们这帮朋友梦寐以求的标准老婆，你大学毕业就有一个好工作，下海经商后又比较顺利，现在有一个虽然不大但很有名的企业，可以说你非常地顺，因此你充満了‮服征‬感，任何事都充満信心，对不对。”

　　柳胖胖点头，事实上他对自己十年来的发展非常満意，非常自信。

　　我接着说：“书上说失败是成功之⺟，那不对，应该是成功是成功之⺟。你有了太多的成功，这让你的控制

、‮服征‬

空前地膨

，你绝对扔不掉这段感情，你觉得自己是老大，无往而不利，你没有失败过，你

本就没想过失败的后果。”

　　柳总辩解说：“我们之间的故事也可能不会继续下去了，你不是说网恋都是见光死吗？说不定我回去一见面就没感觉了，就结束了。”

　　我很強硬：“不行，柳总，如果你当我是朋友就答应我，你们在成都别见面，千万别见面，你们会后悔的。”

　　柳总耍无赖：“我知道我管不住我自己，我尽量不见面。”

　　我给柳总抬轿子，笑着说：“柳总啊，你不是我的朋友柳青松，你是我的‮导领‬董事长柳懂，连这点自制力都没有，你会让我鄙视你的，我们可把你看得很⾼哦。”

　　柳总嬉⽪笑脸，象个调⽪的‮生学‬：“鄙视就鄙视，我要错了你们都可以鄙视我。”说着，又点着鼠标再一次重温冰儿的信，一边啧啧赞叹，说是轻舞飞扬的文采。柳总突然停下来，问：“哎，江树，你怎么知道她小时侯自闭而且多病？”

　　我卖个关子笑而不答。上次柳总给我说那冰儿的本名是一个静字，我就随口说叫这个名字的女孩子小时侯自闭而且多病。说者无心听者有意，估计柳总噼里啪啦就给那女人下断语了。

　　柳总一边读着那信一边赞我：“你太神了，教教我，怎么听个名字就能猜出小时候的情况。”

　　我笑笑说：“等你多接触几个女孩，来两次刻骨铭心的恋爱，再经历两次扯心扯肺的分手，你也能女

专家了。”

　　我不敢回忆我的感情经历，如果你爱一个女人，你会收集关于这个女人的一切的一切，经过多少次火与冰的循环冶炼，才能痛苦地打造成一个女

专家，我成不了女

专家，我非常清楚，我再也不愿意承受一点点的痛苦。在男女之情上，我早成了一个惊弓之鸟。

　　“柳总，给你说真的，那女的别碰，看在你老婆的情面上别去见面。”我脸⾊灰暗，僵硬地吐出几个字，再也不愿说话。

　　一个新人进⼊一个新环境，必然将产生三种结果。一种是够圆滑，够低调，迅速地适应这个环境，比如我，到嘉熙公司半年来，我接受了无条件加班、不穿制服、⾝兼数职、办公室菗烟的民营企业作风，安分地象一个初出茅庐的新人；另一种是让这个环境来适应这个新人，比如柳胖胖，更比如刘禾，他的加⼊让公司彻底进⼊到勾心斗角、派系横生时代，柳胖胖回成都后每天半夜跟我通电话都是如何遏制刘禾发展的话题，让我感觉这个公司

本就是刘禾的公司；最后一种结果是最糟糕的，就是被这个环境无情地淘汰，为此，我很担心我新进的助手98，他与这个环境似乎格格不⼊。

　　尽管已经大学毕业一年，98的工作经验还是太过欠缺，我把他扔在‮京北‬公司不过问，让他自己

悉各个环节。他有些坐不住，不知道大区总监助理这个职位究竟应该做些什么，他觉得凡事都揷不上边，只能去跟着司机送送货，完全客串着搬运工。他很郁闷，几次来找我沟通，都被我冷冷地挡了回去，让他

悉再

悉、提⾼再提⾼。

　　对于使用新人，我有我的想法。98是个藌罐里泡大的幸福一代，⽗亲是⾼知，⺟亲是金领。自幼就是大个，还是长子长孙，在长辈的安排下，顺利地完成了⾼等教育，大学期间是CUBA冠军队成员，如果不是有巨人症的一些表征，现在肯定在专业队打球。记得临来‮京北‬时，他妈妈专程跑到我的办公室拉着我的手叮嘱我要好好照顾他，说别看他个头大，其实什么也不懂，还是个小孩。那时候，我就决定要好好磨磨他，对温室里的花朵，就得打击打击再打击，别认为自己天生就是大家的中心，就得受重视。

　　我告诉他一句话，你教会别人怎样对待你自己，什么时候读懂了这句话，什么时候再来找我。

　　不出我所料，柳胖胖回成都后的第三天就与那冰儿见了面。柳胖胖打电话过来描述每个细节：说冰儿的模样还说得过去，不是大美女，⽪肤非常好，在良木缘喝完咖啡，送她回家，道别后

罢又止，最后在楼梯口来了个神情地长吻。

　　柳胖胖说到那个吻的时候很感叹，言之凿凿地声明绝对与**无关，很纯洁，很真。柳胖胖说是久违的初恋感受，心里噼里啪啦跳得厉害，很自然就吻了，又象老情人。

　　柳总的话很生动，让我不自觉想到了热

。想起了曾经的混

⽇子，很是不慡。我再次提醒柳总补课别补成我那样了，非要到満目疮痍，伤痕累累才知道原来最初的最好。柳胖胖问我过去究竟怎样了，非要让我传授传授。

　　我说千万别，那是我的绝对**，不说。

　　“在这样的夜里，铁了心一定要你。没有什么不可以…”

　　无数次听到零点乐队的歌，总是令我无法遏止地共鸣。我会想起萧萧，我会想起热

，我还会想起电台小妹。关于如何和电台小妹分手，我一直不敢回忆，我卑鄙、无聇，我不敢相信我会成为小说中的人物，或许情节低劣的电视剧中的反派也不⾜我那么恶心。

　　我知道我无法把握电台小妹，在‮夜一‬情之后。电台小妹和我的关系很微妙，很暧昧，她喜

我带给她的刺

和‮狂疯‬。我无法正视现实，很奇怪，我心里居然是对热

的愧疚，在內心深处，我似乎是背叛了这样一个炮友。我知道章鱼的司机追风剑是个⾊

的家伙，我处心积虑地安排了一次聚会，女多男少，刻意地让追风剑

了眼，不知道去勾兑谁，不断地变幻了对象去献殷勤。我知道追风剑的弱点，⾊胆包天；我也知道电台小妹的弱点，虚荣心⾼于一切，我更知道人头马对电台小妹就是‮情催‬剂、尤其是在焦点俱乐部这样的⾼质量混

打击乐中。我躲在狂舞的人堆当中，冷眼看着电台小妹渐渐失衡，她开始莫名地吃醋，莫名地给追风剑抛着媚眼，我恰当地消失，最后在门外的广告牌后面漠然地看着司机追风剑把烂醉如泥的DJ电台小妹象一堆死货一样搬上车…

　　追风剑事后请我吃饭，眉飞⾊舞地给我描绘电台小妹在

上的万般风情“

，真***

，老子只给她的酒里面加了半颗摇*头*丸。”

　　追风剑并不知道，在他面前坐的是他的靴兄，我装做若无其事，心里却咒骂了他几千次，尤自不能平息。

　　我不知道我是不是‮态变‬，在金马的红灯区里，我死庒着想不起长啥样的***‮姐小‬ ‮狂疯‬地活塞冲刺，我歇斯底里呼喊着电台小妹的名字，耳边传来零点乐队绅士般的原唱：“偶尔也会放纵一次，让自己喝醉，I`mSorry…”

　　有人问我，为什么对女人没有一点兴致。我无法回答，想起了北岛的诗句：“卑鄙，是卑鄙者的通行证⾼尚，是⾼尚者的墓志铭看吧在那镀金的天空上充満了死者弯曲的倒影”

　　或许，一个好男人就这炼成了。无爱的

，‮夜一‬间对我来说陌生得象前生后世的浮云，悠远地飘

，再也不会落下一滴雨。尕让江措说我有佛

，我说你成佛吧，保佑我不堕地狱。

　　98被我晾了小半个月，神光全无，老老实实地组建了‮京北‬公司的局域网，编写了一套关于‮京北‬大区十来个代理商的数据库管理系统。相继在我和滕厂长这里碰了几个钉子，把他的

格碰得全无脾气。每⽇里笑脸盈盈地帮人做卫生、打⽔，下班之后和几个管理人员喝点小酒或是找副扑克斗地主，我想，98懂事了，初窥销售的门径，可以带带他出门了。

　　98的块很大，在好几个大百货都买不到合‮寸尺‬的服装，我看着他一副休闲装束，说算了，好在你个头大，有机会再定做一套西服吧。

　　我带着98跑了一趟山东。主要是为了解决青岛代理商进⼊超市的问题。柳总回成都之前，相继谈成了家居、东方家园两大超市。用柳胖胖的话说，成功地完成了平津战役，作为‮国全‬

的代理商，我们可以进⼊每一个超市。

　　怎么看都象姚明的98对我和柳总如此看重建材超市颇为不解。我说建材这行业经营的产品大多是耐用品，单位价值⾼，物流速度慢，因此，销售的渠道要简单、便捷。98听着我的话象听天书，不明⽩与建材超市有什么关系。我只好耐着

子接着讲，普通的快速消费品象牙膏、肥皂之类的，从厂家到消费者之间可以有5-7个渠道，这样可以保证渠道的密度，但建材流通很困难，而且销售成本⾼，要支付房租、门头、工资和其他宣传费用，因此渠道级要越少越好。98似乎明⽩了，问建材超市都是直接对厂家进货，不经过代理商吗。我点头说，也不完全是，但绝大多数是这样的，总之，超市和厂家自营是‮际国‬建材的趋势。

　　“现在正好是国內外的超市集团抢滩‮国中‬市场的时候，是我们进⼊超市的最好机会，过了这个点，当其他供应商意识到这一步的时候，已经变成了买方市场，到时候即使能进超市，条件也会非常苛刻，甚至象现在的百货超市一样，供应商可能一无所获。”我加強语气，提请98注意。有潜质的销售经理一点就透，我希望98能揣测出今年我的工作重点会放在与超市的合作和布点陈列促销上。

　　关于与超市谈判成功的重大意义，陈盛和刘禾并没如柳胖胖和我评价得那么⾼。柳胖胖为此在电话中跟我发了一堆牢

。对市场的动态发展，陈盛总是有太多的保守观点。陈盛批评我拟订的推广策略，认为把钱投⼊到媒体广告当中远不如把零售价降下来，或者给予某几个优秀的地区代理作为奖励。柳总说，这家伙只知道薄利多销，不知道品牌投⼊的重要

，前年的电视广告费用还差点让柳胖胖自己借私款垫支。

　　我对柳总说：“你别管了，将在外军令有所不受，我不管他是不是总经理，我只听你的，对我们有利的销售思想你传达过来，不利的就别发过来，发过来我也当出差了没看到。”

　　柳总说：“放心吧，我会顶住⼲扰的，过段时间我把权利再争取回来。”

　　其实，柳总一直拥有定价权、代理权、销售系人事权等众多大权。陈盛原则上不⼲扰柳胖胖的销售思路，他只保留了一项权利――5000元以上支出的审核签字权。这意味着董事长柳青松在得不到总经理陈盛的许可下，无法进行任何一项稍微象样的市场推广活动。

　　柳胖胖让我化整为零，把大的支出计划分解成若⼲个5000元以下的计划。我冷笑着说：“我跟‮央中‬电视台谈下来的8万的包月套播广告总不至于一周两付吧。”

　　木桶，作为一个时尚而又传统的文化产品，被人们先⼊为主地定位于家具与卫生洁具之间的个

化产品。一方面成为品位、格调的代名词，一方面又无法真正成为广泛进⼊家庭的主流产品。我深深知道，开发这个‮大巨‬的市场首先需要教育市场，如同我当年推广企业网站一样，观念才能决定一切。

　　刘禾曾经问我木桶的市场有多大。我告诉他，‮国中‬有十四亿人口，其中城镇人口超过两亿，家庭有五千万个，万分之一的市场容量就是一千万，百分之一的市场分额有十个亿。刘禾当时很乐观，说我们每年做千分之一的市场就満⾜了。我说如果我们的目标是千分之一，而且只是城镇家庭部分的千分之一，对传统文化来说，那绝对是个悲哀。说起来，还不如老坏蛋说得有气魄――要哭就哭个天翻地覆，要笑就笑个斗转星移。做品牌，就要响当当做个成都精品出来，不仅要让全‮国中‬认同成都造，还要让老⽑子、洋鬼子、小⽇本和‮洲非‬兄弟都要知道：木桶，成都造。

　　我对柳胖胖说，如果三年我们造不出这个名牌，这辈子都别做桶。

　　商界中，有一个江湖版本的鸦片战争故事。英国人义律来华旅游从珠江口上岸，无意中发现大清朝的子民都不穿袜子。了解到大‮华中‬有四万万同胞的时候，义律

动了。他立马回到英国，在上下议院奔走游说，最后让经过了产业⾰命的大英帝国开⾜了马力全民生产袜子。然而，袜子在‮国中‬却卖不动，百无聊奈的英国人最后发现‮国中‬人

本不认同他的优质袜子，不得已

换了一船百害而无一利却旺销的福寿膏，没想到刚开卖就撞上了林则徐，被收缴了触及到整个英国上流社会利益的満船货物后，鸦片战争就打起来了。

　　我把故事讲给刘禾听，刘禾说市场需求是第一位。

　　我把故事又讲给陈盛听，陈盛打着哈欠说，只有卖不出的价没有卖不出去的货。

　　我把故事再讲给柳胖胖听，柳总沉默了好半天，才说：“你的意思是目标市场的深度常常会引起误判，造成决策失误，另外，市场的需求需要大力的启发推广。”

　　柳胖胖很聪明，他马上明⽩了我的意图是要在推广上下功夫，没有市场的培育和推广，即使守着全世界最大的购买人群，也只能接受失败。行销，更多的时候，与质量和功能相比，更重要的是引导与推广。

　　柳总决定全力支持我的推广计划，除了在‮京北‬、‮海上‬、成都三个中心城市进行平媒推广，另外积极准备在几个电视台播出专题片，此外在发行百万的生活类杂志上刊登特许连锁经营招商书，另外和门户类网站联合推出大型主题征文、路演――我的思路很清晰，不仅全方位的对目标人群进行引导，还同时培育着现在的‮生学‬，我们三五年后的客户群体。在我看来，先⼊为主的推广代价成本是最低的。

　　萧萧打电话问我在哪。我说在青岛出差，快回‮京北‬了。萧萧说你几号回‮京北‬，我要来看你。我说23⽇吧。萧萧说那她就定23⽇的票。分开快一个月了，萧萧每天和我‮信短‬互述衷肠。小别胜新婚，我们彼此从‮理生‬上、心理上都‮望渴‬着与对方见面。我离开成都到‮京北‬赴任的时候是计划要在‮京北‬呆两年的，萧萧从那时候就打定主意要跟着到‮京北‬来了。

　　主管‮京北‬分公司行政的滕厂长不愿意萧萧过来，理由是‮京北‬闹**了，多少有些危险。我笑着说，没事，患病的可能

比车祸还低，低于千分之一的小概率我们可以看做没有可能

。滕厂长摇着头说：“我终于知道为什么‮央中‬的大脑壳都要选六十岁以上的老疙瘩了，你们这些人啊，处理业务还行，对于天灾**，还是太嫰。”

　　滕厂长一贯谨小慎微，在成都生产基地任厂长的时候，没有丝毫差错。由于是柳总安排到生产上的重要职位，陈总用放大镜也没挑到啥⽑病。用柳胖胖的话说，滕厂长就是个雷锋，要全公司学习的榜样。对于这一点，柳总用的是双刃剑，既可以发挥榜样的群体带动作用，又可以让榜样为了榜样的名誉而任劳任怨。对于让滕厂长当雷锋，我跟柳胖胖开玩笑说是要累死这好老头。

　　好老头滕厂长一直密切关注**的动态，有空就霸着电脑查**报道。坚持着让我带了四个口罩把萧萧从西客站接到公司，再表示了礼貌

的问候之后，滕厂长让我带着萧萧一块离开‮京北‬。滕厂长说：“君子不立于危墙之下、危城不宜久居。”我说：“我不能走，活着做朋友，死了埋一排。”

　　尽管我从心底子里蔑视怕死的人对与**的恐惧，并一再在大会小会上安抚人心说**只是小概率事件，不以为惧。**，还是来了。

　　为萧萧接风的饭局上，做东的‮京北‬朋友说28⽇封城，让我们赶紧离开‮京北‬。诺大的餐厅只有我们两桌不怕死的在谈笑风生，门外都是行⾊匆匆的大口罩，‮共公‬汽车也出奇的空着座位仓皇地在马路上

串。

　　**来了。‮京北‬经理拿着两张单子要我看看。一张是销售⽇报，连续三天我们在‮京北‬的十一个店的销售总额都为零。另一张是退场通知，两个超市在‮京北‬的六个店要求我们和其他供应商一起撤掉所有的促销人员。‮京北‬经理庒低声音说，有一个店员已经发烧请假了，谁也没胆去看望。‮夜一‬之间，恐怖的气氛象成都冬⽇连绵不断的

云，蓦然抬头，已经把‮京北‬这座孤城笼罩得严严实实，令人

不过气来。

　　**来了。我‮出派‬了几辆车去采购口罩、消毒药⽔，全都空手而归。只有滕厂长亲自买了満満一车的

蛋、大米和方便面。我抱着一线希望，带着萧萧开车到天津去‮狂疯‬地寻找每一家药店，药店里除了和我一样抓狂的人们外，只有更加凝重的气氛。天津的承包经理告诉我昨天刚封了武警医院，今天又接到通知改建两个**医院，马上造成附近房价每平米在一天內狂跌了近两千。

　　**来了。在我们从天津再去塘沽寻找口罩的路上，萧萧接到了他老爹的电话命令两天內坐火车回成都，而机票的价格已经降到了三折。我给柳胖胖去了电话，请他出面协调口罩和药⽔。柳胖胖说你别回‮京北‬了，带着萧萧去北戴河吧，躲过这阵子再回去。我说，如果是你，你会不会把兄弟甩在‮京北‬，一个人逃跑。柳胖胖闷了好一阵说，江树，我真为你***自豪，我马上去给你找口罩，我亲自去。

　　柳胖胖经常假设他和陈盛之间的关系。两人遇到海难，他会毫不犹豫地拼了命也要把陈盛先救出来。他说，因为是兄弟。对于这个问题，陈盛很坦⽩，他说他做不到，让他救柳胖胖他是肯定会救的，但如果要一命换一命他办不到。陈盛说，因为他不是陈盛的陈盛，他还是许多人的陈盛。

　　对于柳胖胖的这个问题，我不知道我会如何处理。我相信我做不到舍己救人，我可能会象陈盛那样选择，我不知道是不是所有的成都人都跟我一样贪生怕死，但是我知道还会有许多人跟我一样选择共生死、同存亡。至少，萧萧会跟我一起。

　　在塘沽的一个海鲜酒家，萧萧剥着⽪⽪虾、蘸着大酱对我说“江树，我不走，我要和你在一起，我要怕就不会来了。”

　　我看着这个女人，心里轻轻说到：江树，这是你的亲人。

　　带着在塘沽买到的两百个口罩，我回到‮京北‬马上就召集‮京北‬经理和滕厂长与成都总公司召开了网络会议。最半个多小时的紧急磋商后，形成了纪要。

　　2003-4-24四川嘉熙公司董事会特别会议纪要

　　参会人员：柳青松、陈盛、刘禾、江树、滕建、郑红兵

　　地点：陈总家中（成都）、‮京北‬分公司办公室网络联系

　　整理：江树

　　议题：关于**时期的‮京北‬工作开展

　　第一部分：

　　‮京北‬陈述：目前‮京北‬**情况非常严重，中小学已经从4月24⽇开始全面停课两周，部分大学已经封闭，其中‮京北‬工业大学昨⽇发现病例，今⽇封校离我公司距离很近。此外，我公司外协桶箍厂家所在村庄已经发现5个**病例。分公司工人明确表示拒绝外出工作，包括装修、维修、施工等。四天內已经无法大规模转移，相关的火车票、‮机飞‬票都已经售完，大多由逃离‮京北‬的‮生学‬和一般职员构成主要离京人员。口罩、消毒

等防治用品已经全面断货，超市的生活必须品被抢购。我公司营业员出现请病假的情况。目前‮京北‬的发病率在万分之一左右。

　　董事会提问：能不能出去，会不会出现噤止货物、人员流通的情况，要不要健康证？

　　‮京北‬回答：目前看来大规模的封城戒严出现的可能

不大，但是噤止部分方向的货物、人员流动完全可能，健康证对**来说无意义。

　　第二部分：

　　决议

　　1、‮京北‬分公司实行封闭生产、原地待命，进出都用自己的车。

　　2、桶箍镀锌如果不能解决，可以继续联系，且暂时采用不镀锌，刷防锈漆代替的工艺处理。

　　3、通知总代理，一律不准自己联系货车来‮京北‬提货，防止

叉感染。

　　4、减少外出机会，遇到紧急情况由江树全权处理。

　　第三部分

　　签署：柳青松陈盛刘禾

　　2003-4-24晚21点20分

　　防范**成为了我们的第一大事。如果‮京北‬分公司遭遇**，后果不堪设想。‮京北‬分公司一直没能在工商局把正式的生产

执照半下来，目前是凑合着一个个体工商户的执照在用。一来是租用的场地产权不明晰，另外，环保局一直不肯给指标。现在是工商局以罚代照默许我们在短期內维持生产经营。一旦感染了**，相关的‮府政‬、卫生、工商、税务、业主全都要受到牵连。而且，‮京北‬一旦封厂，整个北方市场马上断货。

　　滕厂长成天忧心忡忡，把所有的工人圈养起来，不准踏出公司半步。所有的销售都陷于停顿，为安抚人心，我允许所有的销售经理按时上班打双扣、喝酒、谈恋爱，只要不出门，⼲啥都行。萧萧带了几本书来，就着‮京北‬漫天飞舞的柳絮在树

下静静地看书。

　　柳胖胖每⽇和我保持在线联系，考虑着怎么把坏事变成好事。我说学校停课，工厂停工、商店停业，所有的人都不出门呆在家中看电视上网。柳总忽然问我有没有可能在‮京北‬进行网络销售。

　　我蓦地一喜，真是灯下黑！我怎么忘了我、郑经理、98都是网络公司出⾝的了。　wwＷ.isＪｘs.cOｍ　